德威电子金学文：外贸公司在阿里上的询盘解析

       今天我来讲一下外贸公司在阿里上的询盘吧，分析下那帮给外国人干活的人。

       综合来讲，一般在从诚信通上来询盘的所谓外贸公司有来自广东的，上海的，宁波的，义乌的， 还有小部份杭州和福建的。

       对我来讲，从地域性来分析询盘质量比较高的应该会是上海和宁波的。为什么我把义乌没列进来呢？因为相对来讲义乌的外贸公司是多，但鱼龙混杂。

       上海和宁波基本都以某国xxx上海代表处， 或者宁波代表处为主。那么宁波相对来讲外贸公司以欧州及南美的客户为主，从全球来说能出的起价钱买好货的都是那帮鬼佬，当然也有存在一小部份的日本人;韩国的基本在青岛，义乌也有一些。

       代表处大家应该都能明白，坦白讲就是和soho性质差不多，有很多是连营业执照都没有的，但作为我来讲我反而喜欢与这些人打交道，而不是选择宁波xxxx贸易有限公司。

       代表处基本是以国外的公司未在中国设立正式的公司而只招几名甚至一名中国籍员工，专职采购他所需要的产品或者材料，这样与我们沟通的其实基本上是直接针对国外客户的。

       另外报价尽量报RMB的价格，并在报价单上备注，美金价以RMB当天汇率为准，这样不会因为汇率变动而吃亏。

       千万不要忘记写明报价有效期，有些老外会把一个产品确认半年再给你下单的;现在材料价格很不稳定。

       没做过外贸的也不要怕，你先算好工厂价，再算好自己订单量的货品尺寸 重量 箱数等，就近找家货代公司报价，所谓FOB就是这个意思，现在货代都能一手帮你搞定。

       另外我说的与代表处直接谈的还有一个好处，这类采购商付款基本是国外直接汇USD到你帐户，而且100%全款到帐后你再发货，而贸易公司有可能会压你的款(事实老外已经付款给他了)。

       顺便提一下，关于收美金的事，如果金额不大你自己可以跑银行开个美金帐户(前提客户同意汇到你个人的帐户上)个人建议选中国银行，因为他们网上银行自己可以结汇(每天的9:00~17:00) 还有个问题中国人民银行对外汇是有监控的，个人每年只能况5万USD，超出必须提出申请；USD2000以上顺自己到银行申报(一般金额不大你就填职工报酬就行了)尽量少写货款，材料款什么的，要查到可能会拉去枪毙。

       开个玩笑啦，可能会让你交所得税是真的，具体没干过。

       那么如果金额真的很大呢? 我的意思是应该这么干，去香港开个离岸帐户，全部手续费大概5000以内吧；可以无限制收美金了。

       现在回答一下如下问题：（小石提出）外贸报FOB的价格，材料不稳定，工厂报的价格不稳定，客户下单可能需要2个月，这个时候我们怎么办？

       我说老外很死板可能词用的不太好，应该说欧盟客户一般诚信度很高，在他们的国家你手机欠费，电费没准时交，开车经常违章都直接与信誉挂钩，中国目前正在慢慢建立这个诚信体系，已经行动了;

       所以当你材料上涨的时候，你千万不要吹牛皮或者撒谎讲些不切实际的理由，你分析材料上涨的原因老老实实的告诉客户；你是因为某某原因而导致原材料上涨，如果你的产品涉及国际价格的时候可以直接提供国际数据给客户;打个比方如果塑料ABS或者铜价确定与报价前上涨了很多，那就把报价上的价格及现在的价格让客户自己去查；这些网上都是有数据的。

       如ABS 7月份15000/吨  8月份15500/吨 9月份16000/吨，这些就足以说服客户你加价的理由，当然材料跌了你就不要吭声就行了，哈哈。

       客户订单的生产周期与你的报价是有关系的，所以价格不能乱报;慎重报价最重要。

       也不能收到老外的订单后再加价，这样可能会失去这个客户。

       如果生产周期很久，那在你的报价中要加入这个风险金。

       再来谈询盘问题，刚有家人说收到四五家同样客户的产品询盘，这个很正常，而且在宁波很流行，我到现在都没分析出原因来。

       有这种询盘你报价就要当心了，当然每个人过来你的价格也不一定要报一样的，从交流你应该可以分析得出哪家最有可能会拿到这个订单，你可以试探的问他客户的相关信息，比如说出到哪个国家，哪个港口，确切订单量多少? 下单时间等等，反正问的越多越好。

       看哪家回复了，回复的越详细或者回答正确的越多就加10分嘛，哈哈，总分数最高的那家说明他与客户沟通时下了点功夫;而有些外贸公司是乱搞的，喜欢到处问，自己都没摸清客户的底细。

       还有尽可能知道客户是做赠品用的还是卖场销售的，这个要知道。

       有时候可以装装白痴，不要每家来问时就说。这个产品XXX刚刚问过我，价格也看情况啦。

       还有个我要提一下，有些外贸公司是老外有意派来问价格的也有可能的，他找自己代表处找产品，又会叫另外一家外贸公司帮他去询价，从而对比;如果你自己感觉的出来的话，你可以在报给代表处的价格上让那么一点点鬼佬肯定很开心，真有单的话下的机率会比较大。

       那么深圳的外贸公司跑这边来询盘的话你就要看他找的是什么产品了，也不是没有在这边下单的可能，有些外贸公司在宁波也有自己仓库，会让你就近进仓，也有些是拼柜走的，而其它供应商都在这边那么也会就近从你这采购货品。当然大部份是来对比价格的可能性比较大。

       贸易通上对针外贸公司找上门的我希望家人们都珍惜下，现在生意确实难做，自己个个能把生意直接做国外的人还是少数，所以可能此次没有机会合作，但下次或许会有机会的。

       不过这类采购商最好也要归个小类区别开，比如我刚说的代表处和贸易公司，还有种性质是贸易公司自己会每年去组团国外或者香港展等，有些是做固定客源的; 这些都能在平时与客户交流中可以了解到。

       像自己会组团参展的这些公司你都可以有新品去推荐给他们，价格要适中;不排除价格他们认为不适合时拿样品去找别家工厂抄，我很鄙视此类人。

       那么杭州的一般报出去的都没什么回应的，第一那边外贸基本没优势，或者SOHO更多，第二他们做的产品还是比较点对点的，比如我家做服装的，他就专门找服装类的产品做。

       义乌嘛呵呵，大家应该很清楚，价格第一 而且还会和你谈付款条件，想赊帐，拿货后跑路，哈哈。。。。。

       一般义乌外贸我基本不来谈的，来金华两年，义乌外贸公司人也来过些，我也去过些，样品也免费送了些，订单大大的没有。

       顺便提一下，不知道家人们是否知道，义乌经侦网做的不错，他们网站有针对义乌外贸公司的预警系统，如果有人发现可疑的外贸公司可以在上面发贴举报，经侦会去调查，有老外骗货跑掉了也会公布出来，这个做的蛮好；我要表扬一下。

       另外在补充讲几点注意事项：

       1.千万不要用对付国内客户的方式去谈，不过义乌那些中东人可以用这个方式谈。

       2.日本人的订单少量我也接，但我报出的价格他一旦要和我谈的话那我不干，大家做鬼子的东西要当心一点，会很麻烦，谨慎接单。

       3.东西有问题你就直接和他说哪里有问题，如果样品送出去了你自己绝对有个地方要修改但千万得和他们沟通后同意了再修改，依我们的逻辑是肯定做的更好才对的，但你样品送出去了就得做样品那样的。

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