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金华商盟程姐：询盘的谈判技巧

[ 字号：大中小 ] 作者：程敏珍

      我来自义乌博蕾特皮革的程敏珍，白天基本都在店里（国际商贸城L-1006号）。如现在你到国际商贸城程姐这里坐坐的话，包你凉快到心里去。如果有什么好的学习机会请一定要告诉程姐，程姐一定会来学习的。谢谢大家！
      今天浅谈询盘沟通技巧
     对于如何回复客户询盘的问题，从表面看，是一个比较简单的问题，其实是一个很深的问题，要不断去了解客户的心里，然后选择最好的方法来和不同的客户聊天。现在我把询盘沟通经历总结如下，希望大家听后要给我多提意见或建议。

     不知道各位是如何来判断询盘的。
     一、   询盘的分析和判断
    来了询盘我们当然是很开心的，但要把询盘转化为订单就要下功夫了，首先对询盘进行分析和判断，那就不会浪费我们的时间，会把时间用在真正的询盘上。那么我们怎么来分析和判断呢？下面我就例出来:
    1、   毫无关系的询盘：（那么你不用可以去理它，如茶叶、香烟、税票等等），你们肯定每天都有吧。

2、没有提到相关产品询盘：询求合作询盘。（你可视自己能否用到来作决定。例如他看了我们的旺铺点进来，这种就是来找客户的，就是把我们作为他的客户来的询盘。可能是与我们产品相关的一些材料、附料、配件等有关系的。我就是在这种询盘中找到我的一个供应商镭射五角星，而且价格比我原来要便宜100元一公斤左右，品质差不多的，那样我的成本就会大大降低。这个可能只适用于厂家吧。）

3、有提到相关产品的询盘：（主攻这个询盘，以多种营销方式来和客户沟通，可以用情感营销、冷却营销、快速营销来做。下面我会就着重讲讲这三个营销。

一、情感营销：这是程姐常用的一种营销方式，而且用这种方式谈了多个定单。
首先我们要来的是不是目标客户，目标对一个人的心理和行为具有个机制被称为网状激励体系，它决定着人们的大脑在任何时候集中的焦点。因此，我们可以理解为，一个目标坚定的人其一言一行都是以这个目标为焦点的。

     那下面我就用这种方法聊下一个单的例子说给大家听听：
     这是去年的事，他是一个金华外贸公司客户，那天他加了我的旺旺，我首先查看了他的名片，感觉这个有成为我的客户，那我在聊过程中再进一步确定。
     一上来就问我们厂的巴黎钻石皮革，要的颜色也就是我们色卡里的三种色。他们还要印上迪士尼LOG 和图片。
     他说这批货他们是做给迪士尼乐园的。是一个光碟、门后杂物袋、钥鍉包和垃圾桶四件套。当我了解到这些信息后，第一个反应就是这个就是我的准客户来了，很积极的配合他打样，并不时的和他沟通，我在聊天中会很关注他所提出的一些细节，把这些要求都一一写下来，报给厂里，让厂里及时修改他所提的问题。
     这一点是很重要的。只有了解客户所需要才会让我们做的更好。
    这样我反复在和他沟通，每次打样前我都会再三和他确认。终于在我每天早晨旺旺里一个问候和六次打样后感动了他。下了十多万的单。
    因为我的真诚还有不厌其烦的打样着实很感动了他。但订下单后他叫他们的采购亲自为我送来了一个苹果牌18寸手提电脑包。在这个单里我总结出了二点。
    1、   在谈单过程中一定要充分了解客户的要求，并让这些要求得到解决。
    2、   一定要真诚的对待客户，不要为了做生意而做生意，把客户当朋友。谈单过程中不要急于求成，产品没有受到认可，是谈不下来的，所以要用真诚和行动去感化他，在一次次真诚祝福和行动中认可了你和产品。记住目标客户是通过沟通促成与客户之间的交易。

   上例中讲到的，每天问候，因为我了解这个客户的作息时间，这就是在感情营销了。我不是每一个客户都是这样做的，是在聊天过程中，我了解了客户的性格，来判断采用如何方式营销的。有关这方面会再整理出来的。

    二、   冷却营销：这个是我不常用的，但对有些客户也可以用一下。但要充分了解他后才能用的。那我也来谈谈我的一个单：

    这是今年温州的一个客户，因为她们是拿我们金葱格利特皮革做打火机外包装的，因我还是头一次听说做打火机也能用上我的产品，所以更有挑战接纳这个客户。
    我们在聊天中也是很顺利的聊到了订单了，只不过在价格上我们一直没有达成统一，所以一直都是在谈价格。
    就这样在这个话题上就聊了二天，后来我在了解她很需要这个产品，并在之前是用我们的产品寄出打样了，他客户并已下单给他后，我就开始用暂时冷却法。因为我很强势的说，如果你觉得我们的产品价格高，在品质差不多的情况（因我知道每个厂的金葱粉颜色都会有点色差的，而她做的是外贸单，对产色要求是非常高的，而这几种颜色是通过我们配方出来的，一般的厂家是调不出来的，而时间上我也有优势），那你可以去别人那里多问几个。我一直都没有主动给他信息。她如来信息了我就回，这样过了二天后，其实在这二天内她已找过多家厂家，包括我厂里的那个诚信通，（我有二个诚信通）我厂里知道我在谈就报价高点，就这样我顺利的做下了这个单。
    所以有些单偶尔的冷处理一下也是好。
    从这个单我也从中悟出了二点：
    1、   强势不过份。对自己的产品一定要了解，要充分显现出一分钱一分货，让客户觉得他所付价格是物有所值。
    2、巧妙运用互联网见不到面的优势，就象我们公司厂里注册了一个诚信通，店里注册了一个诚信通，那么这些客户在询盘上肯定不会在一家询盘的。
    肯定会同时在我们二个诚信通里都谈过的，那么要充分利用看不见对方的情况下，二个诚信通不同报价，让每个询盘到我们二个诚信通的一定做下来。（在这里要说明一点，要做好推广和优化，让我们二个诚信通的产品信息都排在第一页，并保持在前几位或整页多是我们的信息。现在有好几个关键词已做到了。）

   三、快速营销：这个营销我们的骆总是常用的，他利用这个快速营销谈下了好多个单。
    这个快速营销需要有较强产品专业知识与很好的强势心理状态。这个营销就是在询盘中，很准确的了解对方是准客户，那么马上用电话沟通，在电话沟通上如还没谈好，但确定已有单，那么你就用直接赶到客户那里和客户面谈。
    强势心理状态是什么？这个我没有做过，骆总后面会和你们谈的。我觉得这个快速营销法是一个增进和客户沟通信任感的一种方法，因为见面后，会从言谈中让对方更了解自己，最后会在认可你人后给你下单。

     总结
   分析，回盘，跟进
     这是一个重复，长期，烦锁的一项工作，让人坚持不下去的一个过程，也是一个磨练意志的过程。
       做电子商务，贵在坚持，重在维护。

      贵在每天坚持有良好的心态，坚持做每天在做的处理询盘和报价。坚持对自己产品的信心！
      重在对已经成效客户的维护，产生再次成交。对未成交的询盘不断的跟进和维护!做到不抛弃，不放弃！也就是做到：简单的事情重复做，重复的事情有认真。做到这些你一定会成功接到更多的单！程姐希望你们每天都能接到单。