家居行业实体与网络的结合案例

[ 字号：大中小 ] 作者：perplexing

如果XX家居目前想进入互联网来深化自己的品牌，获得更多的销售，应该从何入手呢？电子商务这个东西说多了，还是停留在理论的层面，最近在研究实体与店面的结合方式，准备使用一个公司作为案例，竭诚和大家一起来探讨，我就先抛砖引玉了。

一：XX家居的大体介绍：

我们的客户名称：XX家居

客户生产产品：时尚家居，包括厨具、卫浴、卧室产品、餐具、布防等产品。

公司渠道策略：75%是特许经营加盟商，25%是自营店面，公司负责产品的研发与设计，与代加工厂的生产，物流的发送，品牌的设计与维护，市场宣传，以及加盟店的POP手册。加盟店就只要负责进货和销售，以及店面的规则维护。

公司规模：大概年销售额5亿人民币，全国有500个实体店面，覆盖了国内150个主要城市。

产品的特点：产品不是高额的硬家居（如大型家居，地板等），而是时尚类的小家居，价格基本是平均200元。

品牌知名度：在大中城市的家居行业有不错的知名度，但是对于广袤的中国市场来说，还有巨大的拓展空间。

二：XX家居的电子商务目标？

如果XX家居目前想进入互联网来深化自己的品牌，获得更多的销售，应该从何入手呢？我觉得大概有如下几个事情：

1，进入淘宝网，花钱在淘宝商城建立B2C专卖店，同时发展加盟的C2C小店。

2，在麦网、红孩子、家居易等知名的B2C类网站进行销售合作。

3，完善自己的企业在线销售网站

4，进行一定力度的互联网宣传，在家居类、时尚类、女性类网站开展广告宣传。

这些方式听起来都很简单，但是对于一个品牌知名度还不是很高的网站来说，要在网络上取得不错的交易量，并不是一件容易的事情，很可能投入的钱都打了水漂。因此，我在想，能不能首先快速有效的利用线下500多家实体店面的顾客群体，转化到网站上来？

三：如何有效的整合线上和线下的资源呢？

XX家居年销售额5个亿人民币，如上所述，平均每单是200元，因此全国实体店面一年的销售订单数量是500万。先不管有没有重复购买的顾客，我们就假定一年有500万个用户购买了XX家居的产品，假如实体店面购物转化率是10%，那么1年之中有5000万顾客访问了XX家居在全国的实体店面，每天实体店面访问数量大概为14万！而就算当当网的流量每天也只有20万个独立IP。也就是说，XX家居的实体流量不比一个当当网差多少。我只要每天转化10%的客流到网站上去，我每天网站的流量都可以达到1.4万！这个规模的网站流量已经很了不起了。

可能有人问：既然是已经在实体店面逛过的顾客，吸引到网站来有什么意义呢？还不如吸引新的顾客群体。但是我认为，把逛实体店面的顾客吸引到网站来是有意义的，而且还可以提高整个公司的交易量。1，逛实体店面的顾客有很多需求是不能满足的，比如更加详细的产品介绍，与其他喜爱XX家居的网友一起讨论，与网络上其他人团购节约价钱，随时掌握XX家居的促销信息和新的产品资讯等；2，实体店面的顾客有90%是不会立即购买的，如果转化到网络上来，可能可以转化他们一部分去网上产生购买。

目前的问题是：如何有效的转化这些用户到XX家居的网络上来呢？

这里一个巨大的问题是：要转化这些线下的客户，首先要获得特许加盟商的支持。但是加盟商可能不愿意把自己店面的客流介绍到网站上去，因为这意味着自己潜在购买用户的流失。

我想出的一个解决的方式是：如果特许加盟商吸引到网站的顾客成功在线下单，那么可以利润分成给加盟商。比如XX家居某个产品的生产成本是30元，卖给特许商是70元，特许商以100元零售出去。这里XX家居赚40元，特许商赚30元。如果是网络直销，XX家居直接就赚了70元，30元照样给特许商，自己依然赚40元（不考虑物流）。

但是问题又来了：特许商可能问，我如何判断和跟踪我实体店面的顾客哪些到网站上去了？哪些产生了购买了？这是个棘手的问题，如果全国都是自己直营的店面就不存在这个问题了，但是加盟商毕竟和总部是即合作又排斥的。

如何跟踪线下用户到线上的转化呢？我想出来的一个解决方案是：在实体店面发放一张制作精美的小卡片，见人就发，每个小卡片都有一个可以刮开的代码（就像手机充值卡一样），每个代码都是不同的，比如JHASS276。另外，卡片上明显写出XX家居的网址，并且还有如下的宣传文案：

登录www.******.cn，让XX家居时刻伴随着您~~

1，丰富的促销活动与信息；

2，即时了解我们的新产品；

2，定期发送的购物优惠券；

3，加入XX俱乐部大家庭；

4，团购一起来，为您省钱；

5，访问XX家居网站，为您的生活添精彩！

顾客登录XX家居网站之后，只要在网络购买的时候输入代码购买了产品，就可以获得10元的优惠券，但是要到第二次购买可用。（为什么不是第一次网上购买就直接给顾客折扣10元，而是购买了之后才给10元优惠券呢？因为直接折扣，会让很多线下顾客反倒不愿意立即在实体店面购买了）。

然后给予每个加盟商访问公司后台系统的权限，可以让他们了解到这些代码的使用情况，使用了代码，就可以获得分成了。