老A：淘宝卖家的竞争力（1）

咱们先讲个故事，穷爸爸和富爸爸的故事。

富爸爸, 他的名字姓”富”, 名 ”爸爸”, 但出身清寒, 学历不高，从小只会一个绝活, 烧的一手好吃的牛肉面! 他两手空空, 带着家里累积的一点积蓄, 决定到大城市开一家牛肉面馆,叫做”富爸爸牛肉面”.

穷爸爸, 他的名字姓”穷”, 名 ”爸爸”, 但家里并不穷, 大学毕业, 从小只会一个绝活, 烧的一手好吃的牛肉面! 他带着父母给的几十万, 决定到大城市开一家牛肉面馆, 叫做”穷爸爸牛肉面”.

一天，穷爸爸带着雄心万丈的信心，踏入了大城市最精华的商业区，他认为他的牛肉面是最好吃的。因为在他的小县城里，是公认的最好吃的牛肉面！并且他的价格是最便宜的，因为他准备要让客户感觉到实惠！他有绝对的信心，他的牛肉面馆开张后，绝对会大爆的！他请了最好的设计师，并且把所有的钱，都投入到买最好的桌椅，用最好的餐具，请最漂亮的服务员！并且，把剩下的所有的钱，都花在了商业街入口最大的一个广告版！他的面馆，定于 5月1号开张，他有100%的把握，当天店铺会被挤爆！穷爸爸决定，他一碗牛肉面卖20元......开店后6个月，穷爸爸牛肉面宣布倒闭。

一天，富爸爸小心翼翼的踏入这个他陌生的大城市，他身上只有够他开店2个月的钱，这个已经是他所有的积蓄了！ 他对于他的牛肉面有绝对的信心，但是他不认为，能够在大城市生存的牛肉面馆，会比他的难吃很多！所以他在选择开店的地点之前，他先花时间，试过那条街附近的所有牛肉面馆，并且记录下来，每家牛肉面馆竞争对手的价格，他们跟自己的口味对比，找出他们跟自己牛肉面的差异点。他走了20几个商圈，调查了接近100多家牛肉面馆，最后选择了一条街道，不是在最大的商业街上，反而是在一个巷子里面，租金便宜，并且附近有5家非常难吃的牛肉拉面店！富爸爸决定，他一碗牛肉面卖18元！开店后6个月，富爸爸牛肉面成为附近最热卖的店铺，每天都要排队才能吃到一碗牛肉面！

很值得思考的故事。他们的面条都是一样好吃，但结果完全不一样。穷爸爸牛肉面发生了什么事情，导致他关门？而富爸爸牛肉面为什么能够成为最热卖的面馆呢？这和我们做淘宝又有什么关联？答案就是我要讲的竞争力本质思维。

竞争相对性

当一朵红色的鲜花，放到了一大片的玫瑰花丛里面，这朵鲜花就不再特别，也不再美了！当一朵红色的鲜花，放到了一大片仙人掌里面，他会显得非常突出！每个经过的人都一眼就看到他的美！

这个也是美与丑的竞争。竞争力是相对的，是由跟你竞争的对手们衬托出来的！

穷爸爸面馆，犯了一个本质错误，他不了解竞争的环境，也不了解竞争对手在做什么。他其实根本没有发现，因为是最好的商圈，几乎所有好吃的面馆都选择开在这里，他牛肉面的口味，并没有比这些店铺的面好吃多少，他的价格也没有优势。在客户的眼里，他就只是其中一家面馆而已，有可能还是最不具备竞争力的一家！他花了大量的钱去包装，引流，但是最终，没法留下客户，还是没法存活下去！

反观富爸爸面馆，他选择了一个相对人流比较少的商圈：小巷子。但是因为小巷子不吸引一些有名的牛肉面馆过去开店，所以在他附近客户可以选择的面馆里面，他的牛肉面就是最好吃的！客户选择吃面的时候，他就成为唯一的选择！

客户购买我们的商品，某种程度上不是决定于我们的产品好不好，而是用户可以选择的替代品有多少。

在淘宝开店其实也是如此，产品的竞争力，是由同时跟我们一起“竞争”的产品所衬托出来的。当在一个有很多产品比我们好的商圈做生意，我们的竞争力就相对降低。当我们周围的产品都比你差，我们的竞争力自然就提高了！

线下选择地域，就是在选择商圈。但在网络上，没有地域的限制，如何能避免和其他卖相同产品的卖家竞争，如何找到竞争力不那么强的商圈？没错，网络上没有地域的限制，淘宝上也没有，每个卖家都能面对全国甚至全世界的买家。但淘宝有另外一个维度，可以让卖家找到合适的商圈，那就是时间。

淘宝上的用户自然流量最大的入口是淘宝搜索，据说每天有几千万人通过搜索去购买商品。搜索排名的规则，决定了我们的宝贝在和哪些卖家的宝贝进行竞争。例如搜索“波点连衣裙”有32万个宝贝，如果要和32万个宝贝竞争，实在太激烈了。但事实不是如此，因为淘宝搜索有一个关键的因素：宝贝下架时间。

淘宝搜索有个很公平的设计，就是用户每次搜索结果都是在当前时间段下架的相关商品会排序靠前，其他的排序靠后。而且99%以上的用户只会查看前十页的宝贝结果。这样虽然是有32万宝贝，假设按照15分钟为单位，平均分布在7天，那么每个阶段的商品是：

320000件/7天/24小时/4 = 476件

这意味着我们的宝贝其实平均只需要和476个商品进行竞争。

这里的假设是下架时间是平均分布，实际上这个假设不成立。淘宝的流量，每周一和周二最大，周六周日最小（节假日除外），每天也有三个高峰，早上9:00-11:00，下午15:00-17:00，晚上8:00-10:00。大部分人都把宝贝会安排在周一或周二的这些高峰段时间下架，因为这段时间淘宝人流量最大。这种情况也决定了很多其他时间段的下架宝贝比较少。因此一定不是每15分钟有476个波点连衣裙下架，有的时间段可能是好几万，有的时间段可能只有几十个。

如何选择一个合适的时间段下架？如何避免和那些竞争力比较强的宝贝竞争？这就是淘宝上的商圈。

淘宝上的商圈还远不只如此，比线下的商圈更加灵活，因为淘宝除了有下架时间以外，还有关键词匹配。

我们可以通过数据魔方的掏词功能，找出一个关键字的竞争宝贝数，或者通过搜索结果，可以大约知道一个关键词的搜索结果数，来看有多少竞争的替代品。越精准的关键词，通常搜索结果的宝贝数量就越少。除了宝贝数量外，更重要的是参与竞争的对手展现时间段。

有了关键词，有了下架时间，淘宝上的独立商圈就会非常多，而且是动态变化的。如果我们仔细分析，一定能找到那些让自己更有竞争力的商圈，这里的指的竞争力，不是绝对的，是相对的。

大部分卖家进入淘宝之前，都会问哪个类目竞争没那么激烈？哪种宝贝比较好卖？但淘宝现在有近700万的卖家，有上10亿的商品，中国每天上网买东西的人也不过几千万，如果整体来看，所有类目都有激烈竞争，每种宝贝都不那么好卖。但如果我们能通过关键词和下架时间来细分商圈，每个类目竞争都不是那么激烈，每种宝贝都能卖出一些。

一个聪明的淘宝运营，会通过下架时间跟标题关键字的组合，来决定在哪个商圈里面竞争！这个关键字在每个不同的下架时间点都有不同的宝贝参与竞争（不同的数量，不同的宝贝），要突出自己宝贝的优势，就要找到一个适合自己宝贝的商圈去打造！让我们的宝贝成为买家在这个时间点，通过这个关键字，能够找到的最适合他的宝贝！

如何选择关键词也是一项很值得研究的课题。很多卖家认为别人卖爆的宝贝，我们只要抄袭，复制对方的标题，就能够有大量的流量，因为那个爆款宝贝每天都有流量！这是最笨的想法！当我们复制了一个爆款的标题，也就代表我们准备跟他进入完全一样的战场。如果我们还笨到跟他选择同一天同一个时间下架，那么基本上，我们的竞争力就是降到了最低点！因为搜索同样关键字的买家，同时看到他的宝贝跟我们的宝贝，很难会选择购买我们的！买家第一心防是信任感，不是价格！这个主题以后再细聊。

所以淘宝卖家的竞争力，体现在同时跟我们的宝贝一起下架的竞争对手上！对于新品，要学会富爸爸的策略，先找出任何对于我们有直接威胁的对手，也就是市场调研；然后研究我们的买家习惯，商圈经过的客户结构决定了什么价位的产品好卖；最后研究我们的关键字的竞争力，参与竞争的宝贝数，我们的定价，我们的首图是否具备竞争力，并且定下策略，新品期间避开直接对手，抢占细分人群，针对一小群买家去优化，投其所好，让他们感觉这家就是他们想要的专家店铺。

竞争相对性，是一个非常重要的概念，因为当我们的竞争力不变的情况下，参与竞争的对手改变了，我们的竞争力就会受影响。经常有卖家在抱怨，本来卖的不错的宝贝，怎么越来越差了？其实不是他们变差了，而是竞争环境改变了！一个好的运营，应该每周都更新商圈竞争力分析，随时研究一周7天内的几百个有效下架切片里面，我们所在的切片内的竞争商家有哪些。针对对手的调整，做出应变的运营策略。随时保持我们所在商圈内最大的竞争力，那么销量跟流量就自然来了！

了解了淘宝规则，我们应该学会使用数据做淘宝，用思维改变我们的运营策略，不能凭感觉。富爸爸成功的原因，在于他对市场竞争力的把控，而穷爸爸的失败，就是建筑在他过分的自信，没有去了解他的买家想要什么，也没有花时间去了解他的竞争环境。学会富爸爸的思维，避免成为穷爸爸！

当我们不能快速提升自己的竞争力，我们可以选择不同的竞争对手，这就是竞争的相对性。

（未完待续，下篇会谈市场容量、买家价值观、弱肉强食）。

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