老A：淘宝卖家的竞争力（2）

[ 字号：大中小 ] 作者：老A

商圈竞争力 - 市场容量

上篇文章（查看《老A：淘宝卖家的竞争力（1）》）讲到卖家竞争力是相对的，我们可以通过关键词+下架时间来定义自己的商圈。选择了竞争力相对低的商圈，还有一个很重要的因素，这个商圈的市场容量。

市场容量，并不是指每天经过这个商圈的人群数量，而是这个人群里对于某一个产品的总需求人数。我们来计算一下富爸爸和穷爸爸的市场容量。

穷爸爸面馆对于自己的产品非常有自信，他看了每天经过门口的1万个游客，信心满满的认定了他的市场容量是每天1万人！就算只有5%的客户进来吃面，也肯定每天可以卖出500碗！

事实真的是如此吗？穷爸爸所在的热门商圈，有各种类型的商铺。每天经过这个商圈的人群，只有中午、晚上两个时段是需要解决吃饭的需求，通过数据统计，这两个时段经过的人群总数是6000人。在这个6000人里面，有一半以上的是陪客户吃饭，所以不会选择非常辣的牛肉面，并且一碗20元的价格，也不好意思请客户吃。所以只剩下3000人有可能选择牛肉面，在这3000人里面，真正喜欢吃辣的，只有不到1/3的人群，剩下1000个人是有可能选择进入穷爸爸面馆。在这1000个人里面，他们还有超过10家以上的好吃的面馆同时可供选择，所以真正能够进入穷爸爸面馆吃面的人群，剩下不到100人！

穷爸爸面馆的真正市场容量是 1000人。不是1万人。而他的竞争对手有10家，所以每家平均分配的容量是100人。这个是理论分配值。

我们再分析富爸爸面馆的市场容量。他选择的一个相对小的商圈，每天只有3000个人经过这个商圈，他的市场容量是多大呢？

这个小商圈主要是以吃饭为主（小街道的细分商圈），基本上经过这个街道的人群都是带着吃饭的意向经过这个商圈。3000人里面，有2500人是需要解决吃饭的问题的。在这些2500人里面，对于富爸爸面馆的18元的价格，是能够接受的，因为他虽然不是最低的价格，但是他的性价比感觉还不错。

重要的是，富爸爸牛肉面，在经过了市场调研，以及试吃了各种附近生意最好的牛肉面馆后，做了口味的调整，舍弃了他家乡最辣的牛肉面调味料，推出了稍微偏甜的牛肉面，另外将辣酱放在旁边给需要的人作为调味料。这个改变，迎合了80%经过的客户的口味，所以会选择他的牛肉面的人群，在2500个人里面，有2000人！

还记得上篇说明了，富爸爸牛肉面馆，是开在附近只有5家难吃的面馆的街道上面，所以虽然他的市场容量是2000，理论分配值是 2000 / 6 = 330 个客户，但是他是里面最好吃的，所以可以占有更多的分配值，所以他能够分配到每天500个客户！

穷爸爸面馆处于一个1万流量的商圈，但他的实际市场容量只有1000，而富爸爸在一个流量只有3000的商圈，但他的实际市场容量有2000，是穷爸爸面馆的2倍！更重要的是，富爸爸的理论客户分配值，整整比穷爸爸面馆每天多出了400人！市场容量决定了一个店铺的最大理论销量，而客户分配值决定了一个店铺的市场竞争力！

说完富爸爸和穷爸爸的牛肉面，咱们在看淘宝大平台。

在淘宝这个大平台上面，每个类目都有属于自己的市场容量，这个容量是由每天进入淘宝搜索购物的买家所组成。某个宝贝在一个商圈里面的最高理论容量以及它的理论容量分配值，是从一个整体容量不停的细分，不断的减少。这个过程，我们可以通过一个案例，来详细解释一下什么是淘宝的商圈容量。

每个宝贝都有很多属性，而每个属性都有多个属性值，比如说目前最热销的连衣裙，有30种属性，包括：版型，材质，风格，款式，领型，流行元素/工艺，面料，裙长，裙形，袖长，袖型。我们以四个属性为例。版型有 2种属性值：修身、宽松；材质有15个属性值：雪纺、织锦、蕾丝、针织、牛仔等；风格有3种属性值：甜美、通勤、街头。款式有6 种属性值：吊带、裹胸、背带、挂脖、斜肩、其他等。这4种属性组合组合出来就有 2 * 15 * 3 * 6 = 540 种组合。如果加上所有的属性，理论上有上十万组合，但真正有用有容量的也只有几十种。

每个连衣裙宝贝，都只能属于这几十种组合切片中的一个。每个属性值在某个时间段能够产生的总成交销量，就是这个时间段里面这个属性的宝贝的市场容量。这个容量又会被价格区间所切片，因为在同一个时间段上淘宝购物的买家，又会细分为底端，中端，中高端，高端消费水平。这个叫做价格区间。

有人说太复杂了，怎么算自己的宝贝的市场容量呢？大卖家们不用考虑这么细，因为他们有自己的品牌影响和营销能力，自己能够创造一些需求，或者说大卖家能创造出自己的市场容量。但小卖家没有这个能力，只能分析和计算自己宝贝的市场容量。

一般有两种方法计算市场容量：关键字市场容量分析和同比属性容量分析。关键字的方法需要用到多种工具才能做到，本文只介绍同比属性容量分析法。这个方法相对简单。我们可以通过观察去年同月的数据，来做出未来6-8个月的市场容量趋势图。并且通过这个来判断今年未来六个月的宝贝市场容量趋势。

简单举例说明。市场容量是随着需求而增加或者减少，当天气变热，连衣裙里面的"群长"属性里的"短裙"属性值的销量就会提高，而市场容量也就提高。我们能够通过很多种工具，拿到去年同月的某个类目的某种属性值销售数据，来判断这个月，下个月，下下个月的预测市场容量。这个容量只是一个理论最大值，然后我们要通过同样属性的参与竞争宝贝数，来估算某个属性值的竞争度。比如说，在七月的连衣裙里面的短裙属性值，一个月能够有300万件的销量，而长裙属性值，只有10万件的销量，那么他们的市场容量值就有30倍的差距。那么如果我们在7月选择做连衣裙，会选择做长裙还是短裙属性值？还有连衣裙的各种属性，包含了领型，款式，风格，元素等等。学会利用属性分析法，我们可以预测未来，并且可以找出市场需求量最大的产品属性，最大化的迎合市场需求。

但竞争力是相对的。销量越大的市场，肯定有更多的参与竞争的宝贝。我们要将每个属性组合的最大理论容量值除以参与竞争宝贝数（只要找出具备竞争力的宝贝数量就可以了），就可以得到我们宝贝的理论客户分配值！越大的分配值，代表我们越有机会获得这些客户的销量！如果分析的足够细，一定能找到一个竞争力不强的商圈但有足够的市场容量的产品属性。

真正的市场容量，是由多个纬度组成的，每个店铺的产品都有不同的属性，如果我们产品的属性组合只有适合一小群细分人群，那么我们的市场容量是被”需要“这个属性的客户群体的大小所限制的。我们不管再努力，也没法卖超过这个群体的最高需求量。所以市场容量其实就是帮助我们通过数据了解对于我们产品的需求量有多大！

比如说，我们卖iphone5 手机壳，那么市场容量不是全中国需要买手机壳的人群，而是这个月对iphone5手机壳有需求的总人数才是市场最大容量值。但是这些人我们能够全覆盖吗？不行！因为还有下架时间，能够搜索的到我们的宝贝的特定的人群才是市场容量，并且他们会被我们的定价策略再次细分。有人专门找100元以上的手机壳，有些人是只看50元以下的。

要最大化自己的市场容量，还要尽可能分析“这个价位的买家什么时候上淘宝”，虽然淘宝是面对全中国的网民，但是每个不同的买家上网的时间是不同的！比如说母婴的客户群体，他们就不会在下午5：00 – 8：00 上网，因为这段时间必须要煮饭+照顾小孩。有人反驳说不一定啊有些妈妈家里有保姆的这段时间就空着呢，我就不解释了。

很多时候我们付出了大量的时间在“等”买家，但不管怎么降价，怎么花钱投入广告，都没法让客户买单。除了详情页的描述、照片美观度、产品本身的原因以外，可能还有背后的原因：我们的宝贝市场容量太小！但大部分的中小卖家，别去学大卖家去创造市场容量，否则不赔钱才是不正常的。

最后用一句话来概括市场容量的竞争力：