淘宝服装网店（棉庄、衣神）营销启示录

淘宝服装大类下做得规模很大非常成功的几家店铺，店铺名称分别是：棉庄（749892信誉值）、1981正品老店（574093信誉值）、衣神前传（443139信誉值）、探索者（389851信誉值）等等。如果你经常在淘宝上面买衣服或者闲逛，不太可能没有听说过他们的大名吧。作为淘宝C店代表，他们之中当前月交易量最多的是六万多，最少的也有两万多。四个店铺中最具代表性的应该是“衣神前传”，仅仅93个宝贝，却能做到每月交易量两万多，这真是个奇迹。大概你也很想问：他们是如何做到的？偷偷地告诉你，其实我也不清楚。。

我不知道他们是怎样同工厂谈判拿货的，用的是什么库存管理软件怎么和淘宝后台对接，也不知道他们团队人数以及分工到何种精细程度。但是我认为，跟店铺的整体经营策略相比较，这些都是次要因素，是店铺运营过程中的细枝末叶。那什么是经营策略呢？且看下面分解。。

呵呵，还是“我认为”要想探索这些店铺的经营策略，就得先从分析他们的共同特点入手。比如他们都是打的外贸原单的牌子（或者说幌子），国人“崇洋媚外”究竟到了何种程度无从知晓，不过对于年轻人这一类消费群体来说，外国的东东就是比国内的好（不仅是服装），你可知道在淘宝网“原单货”是多么流行的词语丫。再比如他们的店铺首页都大量采用了自定义板块功能，刻意突出某些重点热卖商品（专业性同时这很费功）。还有就是所有商品都是“实拍图片”，并且加入大量的品牌介绍和细节描述文字。然后这些特点最终都导向一个非常明显也是最重要的特点，无非是要告诉消费者他们的商品性价比非常之高！

当然“商品性价比”是一种主观意识，可能我认为很实惠的东西你却觉得很一般，所谓侧重点不一样嘛，你还可以更在乎流行的款式或者商家的服务等等购物因素，谁也不能否认价格只是影响人们消费行为的一个因素，而已。不过这些店铺的交易记录证明，在淘宝网只要商品价格够低，好评率几乎不会影响店铺生意。事实上扪心自问，你在实体商店买了打折商品，过后感觉上当受骗了，那么你下次还会去买打折商品吗？答案应该是肯定的，虽然每个人心里都明白“一分钱一分货”的道理，但是听到什么打折促销的信息还是忍不住要去打探一番，然后很可能就从众购买一份了。。

说到这里，可能会有人开始犯迷糊了，到底这些店铺的根本优势在哪里呢？安静，就会知道--衣就是神。下面开始简单的逻辑推理：衣神店铺只有不到一百件商品，月交易量大概是两万四，所以每天交易量是八百左右。就是一天之内，一件商品平均要卖个八件。如何做到的？请结合本文第三段来理解下面的话，把有限的精力和利润押在“几乎是千挑万选出来的不到一百件的商品”上面，同时辅以特色服务来增加店铺对顾客的黏性（比如衣神对顾客留言的诙谐回复），一步一步慢慢积累忠实用户，因为显然的相比中等性价比的店铺，他们更容易促使顾客收藏店铺并产生多次购买行为。然后根据总利润等于单个商品利润乘以销售量的等价公式，就能得出他们何以能做得如此规模的结果了（光有性价比还不行，关键是如何才能突出)。。

再来概括总结如下：从一块九毛八的袜子疯狂销售开始，“衣神之辈”掌握了有别于传统市场的经营门道，以信誉为主导而不是其它，除却商品本身差异，实体看门面，网络看信誉，就是这么简单。这种策略只适用于电子商务（或者说电子商务细分之下的C店市场），它的价值跟Amway安利开创直销模式相仿。

最后“我认为”衣神模式具有可复制性（探索者等等），就如Amway安利一样（仙妮蕾德等等）。不过在依托虚拟互联网发展的电子商务行业里，创新才是推动行业发展的源动力，不论是技术创新还是策略创新，所以大家需要把眼光放长远，努力寻得真正适合电子商务的经营之路。谨记。。

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