淘宝卖家：完全同质产品如何长期盈利？

[ 字号：大中小 ] 作者：蒋晖

前面我们讲过，做淘宝一定要追求差异化。如果没有差异化，就没有溢价能力。利润就非常难做。

然而，淘宝又非常同质化。尤其在中低端领域，消费者对产品质量的要求不是非常高，对价格又非常敏感。如果完全一样的产品，你定价99元赚钱，别人就会89元和你竞争。甚至又会有人降低质量79元和你竞争。

我们可以通过前面的策划，让你的产品『看起来不一样』，通过修改主图、页面，让你的产品的点击率转化率就是比别人高，从而短期你的流量就是比别人高。

这招有没有用？当然非常管用。很多情况下，就是通过这招能够快速打败对手。尤其在一些小行业，可以通过这招，长期在一个小行业有立足之地。

其实围绕这个思路，也就是做淘宝特别简单：找到别人在这些策划上不行的店铺。和他同样的产品跟他竞争，然后你就能够打败他。

我们做保险柜的时候就是通过这个战术赢的。对手当时月销量1800件，利润率还非常高，我们找了一款几乎和对手一模一样的产品，然后通过这些细节的优化，很快跟上了对手。

然而，对手并不是死的。当他们也想明白了你的玩法后，那么他们会完全拷贝你的玩法。逐渐又变得没有差异化。这就是很多擅长策划的人，所遇到的困境。甚至有时候，你修改完一个颜色，对手也会在第二天跟随你。所有的创意，在抄袭面前，似乎变得一文不值了。

到底如何解决这个困局呢？2013年遇到了这样的问题。

以下是我在多个店铺中尝试过的方案。

1、低成本战略

如果你认为你的创意是无敌的，那么你想得太简单了。因为你的创意，对手随时会抄袭。所以，我在做淘宝的时候，甚至有的时候会『保留』创意。不让自己的创意远超同行，同行便不能那么快地意识到：你的创意比他的创意好很多。只是好一点点的话，大多数同行就不太会抄你。依靠这一点点的优势，可以获得你的时间优势。而这个时间优势，就用来赢得成本优势。

讲讲我们当时做保险柜的情况，我们当时和同行销量相当，同行被我们打得只有1600件销量每月，我们有1400件销量每月。这种情况下，我并没有试图去冲击同行第一的位置，反而弱化自己（当时我们涨价），保持住同行第一，我们第二的优势长达一年的时间。这个时间同行是被麻痹的。

我们在这一年，使出各种方法，只做一件事：降低成本。

比如：我们通过重新组织我们的仓库，使得我们的仓库可以容得下更多的产品。我们和工厂合作，让他们帮我们安排一部分仓储的地方，让我们不需要租新仓库。我们优化了物流成本，每单再降几块钱。我们提升了员工的效率，使得同样多的员工有能力可以处理更多订单。我们通过和供应商沟通，再让他们帮助我们降低成本……

一年内，我们使得单品边际成本下降了10多元。这就给了我们打下一场仗的底气。

一年后，我们开始降价。以一个对手难赚钱的价格全力进攻。并且在创意上再次提升一个级别，迅速拉开与对手的差距。规模立即快速起来，于是成本再次下降，使得我们以同行无法赚钱的价格在销售。通过价格战，最终拿下了市场。

此方法，适合你能够在这个同质化产品上通过最强实力，获得行业第一的玩法。当你第一后，使得你的边际成本是远低于同行的，从而赢得了价格优势。而对手轻意打破不了你的价格优势。虽然说你的利润率也不会很高，但是至少你能够比别人规模大，哪怕一件几百元的产品只赚10块钱，当你有5000件以上的销量的时候，那么仍然是一笔不错的利润。同行这个价格，可能就跟成本一样了。所以只能以高于你的价格销售。

2、零利润竞争

我在一个品牌女性内裤项目上，用了这个策略。这是一款品牌内裤，我们和同行完全一样，客户也非常容易比价。我们通过第一种方法的做法，虽然同样做到了同品牌产品的第一，形成了规模优势。但是可惜这个规模优势不够明显。无法形成成本的绝对优势，我们和同行杀得都非常辛苦。

于是，我想到了另一个玩法，就是零利润竞争。简单来说，把我们的仅有的利润完全杀没。拖死同行。

当然，如果完全这么打，我们也没钱赚。

其实，我在零利润前，我做了半年的前期准备，就是增加另一个产品线，和女性内裤形成互补的产品线。即增加销售自有品牌的男性内裤（客户也便不会好比价）。

准备好后，我们开始完全把利润打成了零。本来大家日子就苦逼，现在我都零利润了。同行完全不敢跟。眼见着我们拿下了更大的规模。他们因为规模的减少，利润变得更少了。

那实际上，我们的利润不降反升了。因为每个成交的客户，我们都会给他们留言：现在我们的男性内裤在做活动，原价39元的内裤，现在只卖29元。您可以给您先生或爸爸带两条，可以一起发，不需要邮费。我们实践下来，15%以上的原有客户至少买了一条。而这个增加了的利润点，同行是无法短期去获得的。

同时，如果你熟悉淘宝规则的话，我们的男裤很快也月销几百件了。这带来了男裤这款产品的自然排名的提升，男裤又独立获得了不少搜索流量，从而又再次获得了额外的销售。

在竞争对手看来，他完全不觉得我们的男裤的销售是这么来的。所以，轻意不会跟我们学习来增加一条产品线。原有产品线已经更难了，再增加一条他们更不敢。

所以我们偷偷暗渡陈仓，完成的利润的转移。

以上两条方法是我自己使用过的。

一种是降低成本，一种是提升收益。只要从这两个角度去思考问题，那么便可以想到长期立足之道。