汪志强：用多元化应对危机

飞跃集团一直是浙江省民营企业的骄傲，这家全球最大的缝纫机制造商面临停产的消息一出，不仅震动了大量中小企业的神经，也让更多的人们开始担心中国的中小企业能否渡过这场危机。

然而，中山市丰兴包装机械厂的总经理汪志强面对危机却并没有表现出对“寒冬”的恐惧，反而更积极地提出了自己的对策：“产品和营销都采取多元化是我们应对危机的主要法宝。”正是通过这样的法宝，中山市丰兴包装机械厂仍保持了20%以上的增长率。

外贸危机逼迫多元化发展

一段荡气回肠的京剧手机铃音，一件立领排扣仿唐装的休闲T恤，一张北京前门大街留影，这三个元素结合起来就构成了初刚见汪志强的情形，“我喜欢多元化的东西，比如现代北京中蕴含的古典。” 他一边说一边打量着身边“天安门仿膳”大门楼。此次来京，汪志强主要是参加由亿邦动力网、《电子商务世界》和HP联合主办的中小企业管理与发展高端酒会暨“中小企业服务器先锋评选”颁奖。

谈到此次外贸危机，汪志强的表情多了一分严肃。因为国外客户对包装机械产品的选择很谨慎，常常从询价到下单要经过半年时间，可是半年内美元对人民币的汇率已经发生了不小的变化。“外贸份额占到了整个交易额的四成左右，对于我们来说，主要是人民币兑换美元的汇率问题，”汪志强解释道，“比如一台机器1月份的报价是1000美元，相当于7000多元人民币，但是等7月份收回来货款时，这1000美元已经降到6800多元人民币了，无形中就损失了100～200多元。而如果修改价格就会损失一部分客户，但是如果不修改价格我们的盈利空间就会缩小许多。”

站在这样的分岔路口，汪志强意识到了开发多元化产品的重要性。从我国包装机械行业现状来看，包装产品还基本停留在仿制阶段，自行开发能力比较弱，科研经费仅占销售额的1%，而国外却高达8%～10%。为了避免产品同质化带来的红海拼杀，汪志强加大了研发力度，将重点转向研发具有科技含量的新产品，以满足市场对不同产品包装的需求。

目前丰兴包装机械厂的主要产品包括立式粉末/液体/颗粒自动包装机、真空包装机以及热收缩包装机。虽然现在国内生产自动包装机的大小厂家很多，而且功能性能大同小异，所以同质化竞争的格局非常明显，市场上到处充斥着低价低质量配置的产品。这样廉价的产品更容易从价位上吸引客户，甚至一些小作坊会跟客户承诺超乎想象的售后服务条款从而获得定单。但是对于大客户来说，他们更重视的是产品是否能长期使用，运行的稳定性和操作维护方面是否简便，能否确保长期的售后技术支持以及配件替换的便捷。

正因为了解到这样的客户需求，所以汪志强以倾向大客户的经营理念重视细节服务，树立品牌形象。“我们的产品在保证质量的前提下维持中档中档价格，承诺的服务保证做到位，目标是实现众多批量用户的需求。”汪志强如是说。

   用多元化营销突围

在开发新产品的同时，汪志强也十分注重产品的营销。在中山市丰兴包装机械厂网站的首页，他们提供了一个《产品系列画册》的电子版下载，这个“电子目录”是今年4月份开发的，在同行业中已经算是先进了。

“现在我们的服务器容量够大，上传再多的产品视频资料都没有问题，客户如果对我们的产品感兴趣，就可以直接下载。”汪志强掩饰不住喜悦，而在此之前丰兴包装都是通过邮寄等传统手段给客户发目录，不仅效率低下而且增加了运营成本。
    汪志强的丰兴包装机械厂与慧聪网已经有长达6年的合作，“我们公司每年都会有稳定的资金投入用于产品的推广和广告宣传。除传统的平面媒体外，电子商务时代，我们也很看重网络的推广力度。”最近，汪志强在奇搜上进行了关键词搜索推广，而Google的关键词搜索更多的是针对海外客户。此外，在食品商务网这样的行业网站，汪志强也得到了不少订单。

借助行业展会的时机来做推广也是汪志强一直以来坚持的。“我们很看好东南亚的市场，并准备对该地区的相关展会增加投入。”尝到了甜头的汪志强对线下的推广也十分注重，历次的参展经验使他明白，展会不仅可以展示自己的产品，还可以让他了解同行竞争对手的情况，俗话说：知己知彼，百战不殆。

面对现在包装机械行业的激烈竞争，汪志强认为这有利于行业的良性发展。“危机也意味着机会，它促使我突出重围作出了许多改革。”
      
       ERP还需要顺其自然

采访结束之后，我们坐在窗前闲谈，一辆车牌号特别好的车从我们面前开过，“您看那车的号码多好。”“是啊，是个好号码，不过我买车从来不挑号，轮到哪个是哪个。”自称是唯物主义者的汪志强讲求的是顺其自然，“现在我们虽然电子商务运用的比较好，但是企业还没有上ERP系统，还是顺其自然吧，必要的时候我们再上。”汪志强所在的小榄镇有许多这样的中小企业，他朋友的公司自从购买了ERP系统就放在一边很少使用。这也给汪志强带来了一定影响，但是他认为随着企业业务规模的逐渐扩大，ERP带来的优点将会更加突出，他也会考虑用这种方法提高管理效率。

花絮：钟爱 别克/惠普/诺基亚/DHL

在生意场上打拼多年的汪志强经历了无数的坎坷，但是他选择品牌的标准则是安全和稳定。“别克的车给人一种稳重的感觉。”说起对车的偏爱，汪总解释道，因为常常要在高速路上行驶，有时候天气很差，刮很大的风，这时候别克车的安全性和稳定性就显示出来了。虽然在油耗方面，别克并不突出，但是较高的安全系数成为汪总坚持购买别克的理由。

此外，惠普笔记本也由于其电池的稳定性高成为了汪总的首选，“使用惠普好多年了，电池还是那么耐用。”曾经买过联想方正等电脑的汪总，经过一番比较后，最终选定了惠普。而汪总的手机从开始就选定了诺基亚，交谈中我们发现他左口袋装的是一款比较老的诺基亚机子，而右口袋装的是最新的机型。

由于汪志强的国内客户大部分分布比较分散，购买周期也没有规律性，所以在选择物流时，通常是因地而异。比如客户在珠三角，他就会选择“城市之星”，而如果是在一些比较偏僻的地方，他则会选择网点比较多的华宇，如果客户在海外，就选用即安全又快速的DHL。

站在客户角度来切实提供产品和服务，把品质放在首要位置才能更好地留住客户，实现经营价值”。他也同样将这一理念延伸到了产品当中。

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