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尚客茶业林玉成：如何挖掘产品卖点？

[ 字号：大中小 ] 作者：林玉成

林玉成，尚客茶业CEO，尚客茶业旗下有尚客茶品、福村梅记、师道茗茶三个品牌。、

尚客茶业林玉成

厦门B2C协会副会长，厦门山国饮艺茶业有限公司创始人之一，厦门尚客茶业有限公司创始人兼CEO。

曾于DELL担任多年的SCM物流及供应链管理，有过茶业线下管理运营经验。2008年底涉足电子商务，创办尚客茶业有限公司。以打造茶时尚生活馆为目标，以“最大的不变就是变”为人生信条，执着于时尚新茶道文化理念的传播。三年来，凭着不怕死的精神，使尚客茶业旗下拥有了尚客茶品、福村梅记、师道茗茶三大品牌。

精彩观点：

特别是中小企业，做一个平台难度太大，不如做好一个品牌，做好一个品牌，不如做好一个产品，小而专也许会更有机会。

价格战哪里都会有，其实茶叶经营一样有价格战，只是每个行业里也有做不做价格战的，还是在于企业自己的定位，未来，以价格为杠杆的营销会在我们的日常销售里越来越少。

找到自己最擅长的，专注，精，差异化，没有最好的时机，也没有最坏的环境。

如果要说（线上与线下）效果哪个好，其实还真不好评判，因为本身线上、线下的经营模式不同，市场不同，消费人群不同，年龄层次差异也大，这是不同的方向，只能说，传统经营不能没有，那是根基，线上互联网经营也很重要，因为那是未来。

完整内容：

问：作为尚客茶品的用户，对于尚客茶品关注也有一段时间了。在此有以下几个问题请教：

1.尚客茶品目前基本为自有品牌，而也买茶、买买茶等网站的产品和品牌选择更多，我有时也因此在买买茶上买茶。未来尚客茶品会销售别的企业、别的品牌的茶叶吗？

2.尚客茶品淘品牌出身，目前尚客茶品商城和天猫尚客茶品旗舰店之间的资源投入上是怎样的比例，如何分配？

另外，作为一个用户，觉得SUMCLE商城的客户体验还有待提高，包括页面设计、在线客服等方面。

答：首先感谢您的问题，预期今年下半年尚客独立的垂直B2C平台尚客茶网就会上线，这个茶网除了销售尚客的产品外，我们还会引入一些其它品牌的茶品，以便更好的满足消费者的购茶需求。尚客茶品自有的商城目前还没上线，所以不存在资源投入上如何分配的，等以后上线了希望能有机会再和你分享这个问题。

问：做茶叶电商的的还不少，您跟其他的平台有何不同，您的平台定位是怎样的？

答：目前，尚客茶品没有定位于做平台，还是注重于把这个尚客茶品这个品牌继续延伸，做好，短时间内没有做平台的计划。

问：能不能简单跟我们介绍下您自己和您的公司，以及产品？

答：我大学毕业后，曾于戴尔做了多年SCM物流供应链管理，2005年，最终还是经不住茶的诱惑，离开了戴尔，加入了山国饮艺，与一群安溪茶人一起创办了山国饮艺。2008年山国饮艺将发展眼光转向了电子商务，2010年山国饮艺在全国各地已拥有三百多家连锁店(http://www.sumgotea.com)，同年山国饮艺旗下成立了尚客茶业(Http://www.sumcl.com)，我作为尚客茶业的创建人，从此走进了网络世界。目前尚客旗下有尚客茶品、师道茗茶、福村梅记三个网络项目品牌，主营产品有花草茶、功能保健茶、五谷养身茶、红茶、绿茶、铁观音、普洱茶等传统茗茶。

问：网上有很多传统的茶叶，也有一些时尚的茶叶在销售，比如针对挨踢人士的茶叶。您是怎么看到这个现象，茶叶这么玩有戏吗？

答：线上销售实际上跟线下有很多相似之处，针对不同需求有不同玩法。特别是茶叶的消费，个性需求也很多，关键还是在于定位清楚自己是什么，要什么，按照不同的需求去玩。

问：平台在计划中吗？您认为现在做平台有戏吗？垂直电商怎么玩，您是否能跟大家分享些经验和感悟呢。

答：目前没有计划做平台。平台肯定有戏，但是因人而异，肯定不适合所有人，所有企业，垂直电商没有玩过，所以不敢谈分享。

问：尚客茶业旗下有尚客茶品、福村梅记、师道茗茶三个品牌。这三个品牌的侧重在哪？面向的用户人群貌似也不太一样，请问您为什么要做这三个品牌呢？看重的是什么？

答：尚客茶品：以引领时尚茶生活为品牌目标；以“乐活”文化为品牌文化；以清新、时尚、简约为形象定位；以18-30岁学生/办公一族为目标群定位。(http://sumcl.tmall.com/)

福村梅记：以打造线上、线下最专业的普洱茶品牌为目标；以中国传统“福”文化为品牌文化；以淡定、从容、随和为形象定位，以25-40岁有一定经济基础、消费较为理性的70、80后族群为目标定位人群。(http://meijitea.taobao.com)

师道茗茶：以打造网购第一高性价比茶品牌为目标；以“实”文化为品牌文化；以质朴、实在、厚道的形象定位，以所有爱喝茶的寻常百姓家为目标群定位。(http://shidao.tmall.com)

我们经营的茶叶种类繁多，像铁观音是我们最富天时地利的优势产品，因为我们公司在安溪西坪拥有自有茶园，所以可以实现铁观音茶叶的自种植、自生产、自销售。而其他种类的茶，如绿茶、岩茶，台湾茶，花草茶等，由于本身这些茶叶的原产地不在当地，而是遍布全国各地，所以，我们还是会到各个原产地和当地的茶农茶商进行合作。

目前我们线上主要是以尚客茶业旗下的三大品牌销售为主，线下则是我们的母公司：山国饮艺，在全国拥有500多家的连锁特许经营门店。

如果要说（线上与线下）效果哪个好，其实还真不好评判，因为本身线上、线下的经营模式不同，市场不同，消费人群不同，年龄层次差异也大，这是不同的方向，只能说，传统经营不能没有，那是根基，线上互联网经营也很重要，因为那是未来。

问：进驻淘宝。还有出路吗？怎么发展淘宝之路？现在进驻淘宝还晚吗？

答：不晚。什么时候都不晚，找到自己最擅长的，专注，精，差异化，没有最好的时机，也没有最坏的环境。

问：尚客茶业旗下的三个品牌侧重在哪？面向的用户人群貌似也不太一样，请问您为什么要做这三个品牌呢？看重的是什么？

答：尚客茶品：以引领时尚茶生活为品牌目标；以“乐活”文化为品牌文化；以清新、时尚、简约为形象定位；以18-30岁学生/办公一族为目标群定位。

福村梅记：以打造线上、线下最专业的普洱茶品牌为目标；以中国传统“福”文化为品牌文化；以淡定、从容、随和为形象定位，以25-40岁有一定经济基础、消费较为理性的70、80后族群为目标定位人群。

师道茗茶：以打造网购第一高性价比茶品牌为目标；以“实”文化为品牌文化；以质朴、实在、厚道的形象定位，以所有爱喝茶的寻常百姓家为目标群定位。

问：网上买卖茶叶其实不是新鲜事，我看到公司旗下至少有三个做茶叶生意的。请问这三个分别是什么特点，定位是怎样的？您公司做茶叶，优势在哪？

答：我们公司做茶叶的优势：

供应链：共享山国饮艺拥有的万亩生态茶园；生产：拥有自建茶叶生产加工厂，和庞大的生产专业人员团队；产品：10年之久的稳健强大的产品开发团队。管理：在公司管理上沿用山国饮艺已有的成熟管理模式。培训：借助山国饮艺茶学院的培训及淘宝大学等外部培训资源进行专业电子商务人才培养。团队：利用山国饮艺强大的团队力量进行不定期的人才互补与互助。

问：刚进了商客茶品的网站浏览，有三个疑问，希望林总能为我解。

1、资料上写着你09年开始做电商，但你的网站产品数量很少，甚至有些类目打开以后是没有产品的，感觉网站应该还比较新，是什么原因？

2、茶是自己生产的，还是OEM贴牌的？

3、为什么没看到普洱茶？按理喝普洱茶的人群还是很多的，我就是其中一个？

答：1、想详细了解我们的产品，可以到我们目前的天猫商城旗舰店。

2、我们经营的茶叶种类繁多，像铁观音是我们最富天时地利的优势产品，因为我们公司在安溪西坪拥有自有茶园，所以可以实现铁观音茶叶的自种植、自生产、自销售。而其他种类的茶，如绿茶、岩茶，台湾茶，花草茶等，由于本身这些茶叶的原产地不在当地，而是遍布全国各地，所以，我们还是会到各个原产地和当地的茶农茶商进行合作。

3、很高兴得知，您是普洱茶的喜爱者。有个专营普洱茶的官网地址给您：http://www.meijitea.com/

问：最近很多电商大佬反映说电商不好做，像3C类产品价格战打得特别厉害，你觉得茶行业会打价格战吗？

答：价格战哪里都会有，其实茶叶经营一样有价格战，只是每个行业里也有做不做价格战的，还是在于企业自己的定位，未来，以价格为杠杆的营销会在我们的日常销售里越来越少。

问：我觉得林总的思路还是很对的，先继续延伸自己的品牌，平台的门槛已经很高了，即使行业平台也是。

答：的确是这样的，特别是中小企业，做一个平台难度太大，不如做好一个品牌，做好一个品牌，不如做好一个产品，小而专也许会更有机会。

问：茶叶的卖点有哪些？

答：以下这些组成了产品的物理卖点。

材料卖点：就是产品原材料所具有的优势。

功能卖点：产品的创新性功能，如其它同类产品所不具有的独特功效。

包装卖点：包装卖点涉及到设计，好的设计应同时具有实用性和美观性。

价格卖点：同质的情况下你的产品比别人的更优惠。

工艺卖点：新的工艺或者生产技术。