双皇冠淘宝卖家思妍美度：打造大卖商品

一不留神，在淘宝上潮起潮落已经有5年了。一直想把这几年的经历记录下来，等自己年纪大了，可以拿出来看看自己曾走过的路。可一提起笔来，马上就改变了主意。对于没念过几天书的我来说，写太多的文字的确有些困难。所以，我放弃了谈论琐碎的小事，而把笔墨集中在更有意义的东西上——一些可以让网店快速成长和增加收入的有效办法。

这其中的文字，都旨在为网店经营者提供有益的意见和建议，以使他们不至于像我过去那样总在暗夜中摸索。 （开拓者点评：其实作者自谦了，此文对各种形式网络销售均有参考意义）

淘宝上的贫富差距和现实中没有什么两样，我们经常会看到一些卖家用赚来的钱买车买房的帖子，可更多的卖家还在为提高店里的流量苦苦挣扎。在淘宝上，日赚十几万的卖家大有人在，可还有更多的卖家一天赚十几块钱都很艰难。

为什么会有如此大的差距呢？是秘诀。少数的卖家知道了网店经营的秘诀。在淘宝上，一个秘诀可以有效提高商品销量从而增加收入，而多个秘诀的叠加、组合更能产生庞大的力量，能让你的商品热销大卖，让你的收入成倍增长。

在04年的时候，我的网店用30天的时间冲到了钻石。我在论坛发帖庆祝，可有网友回帖说我是刷信誉、换好评。在08年的时候，我做淘客（现在叫淘宝客）用不到 30 天的时间冲进了淘客的龙虎榜第7名。我截下日赚700元的图片发帖庆祝，有很多人回帖说我发布的图片是经过 PS 处理的。我很无奈。为什么没有人去深入的研究你成功的方法，却总是上窜下跳、毫无根据的质疑呢？每个高销量、高收入的网店背后一定有着不为人知的秘密。这些秘密没有哪个卖家会乐意与别人分享，其实这些秘密早已经七零八散的存在于你的内心，只是没有人提醒你，这是你应该掌握的重点。

在这里，我将和各位分享这些秘诀。其实秘诀没有多神奇，都是些简单得不能再简单的道理。但就是因为太过于简单而常常被人们所忽视。我写下这些东西只为一个目的，就是让大家能由我已经到达的高度开始，这样做，除了心头的满足感外，别无他求。在我的网店刚起步时，如果有人像我现在这样写下他过去的秘诀，我会非常感激的。如果你读完后，能好好的理解并立即将这些方法运用到网店经营之中，它会几倍的增加你的收入，让你的网店健康、快速、稳健的成长。

我很确定。

 

网店的重点

为了让生意更好，卖家们像勤劳的蜜蜂一样辛勤的忙碌着，装修旺铺、加入消保、竞价排名，到处都可以看到他们的身影。可虽然如此，销量却没有明显的提升，这让很多卖家非常困惑。有的卖家很委屈的说，我也很辛苦！我也很努力！我销售的宝贝都非常好，可销量却很一般。我也加入了直通车，可还是看的多，买的少。最可气的是同样的东西，我卖的便宜没人买，别人卖的死贵却很火爆…… 这样的帖子在淘宝社区里随处可见。

现在已经不是付出辛苦就可以成功的年代。事实上，几乎每一个淘宝卖家都有过这样的委屈。所以你不要再为生意不好而烦恼，而是 应该暂时停下脚步，理清头绪，找到生意不好的真正原因和解决办法， 再继续前进。

我不知道你开店是为了什么，但我知道大多数人开店是为了赚钱。在淘宝上，只有销售商品才能赚取利润。所以销售才是开店的重点。像刚才提起的装修旺铺、加入消保、竞价排名等都是为销售而服务的，除了销售，开店所做的所有一切都是准备工作。

你把准备工作做得再好，但却不知道如何销售，那你所做的没有任何意义。就像踢球的重点是射门一样，你穿着名贵的球衣，有着迷人的传带动作，但如果不能把球射到对方的球门里，是没有人给你加分的。销售以业绩定输赢、以成败论英雄，如果你不能与买家达成交易，你所做的一切都是白废。所以，你必须学会如何去销售，然后把完美的销售策略与其他准备工作做好配合，这样才可以与大量的买家进行大量的交易。

 

你的销售助手

我们在传统生意中，经常会见到训练有素的专业销售员为顾客介绍公司的商品和服务，顾客根据销售员的介绍、解说、推荐，来选择适合自己的商品。

可网店生意和传统生意不同的是，你无法用眼睛看到顾客走进你的商店，所以也无法在第一时间主动迎接，提供服务。网店中的买家喜欢安静的浏览网页，在未决定购买之前很少与卖家直接交流。所以就这明显处于被动。可幸好，淘宝为我们网店里的每个商品都配备了 一位销售员。它 24 小时在线，忠诚勤恳。它可以在每一个买家访问时自动接待，向买家介绍商品，提供服务。它的能力是你赋予的，所以完全听从你的指挥。我说的可不是什么“来客提醒”之类的软件。 我相信聪明的你已经猜到了。是的，这位销售员就是你商品的宝贝描述。

买家浏览商品时，最想知道的就是商品的详细信息。而这些信息都包含在宝贝描述中，所以说，买家是根据宝贝描述来了解商品。就像在传统生意中，顾客根据销售人员的介绍来了解商品一样。所以宝贝描述对商品的销售至关重要。

而令人惊奇的是，大多数店铺里的宝贝描述都是只有商品的说明而已。大家可以随意翻开一些店铺看看，这样的宝贝描述是不会有大的成交量的。这样的宝贝描述和一个沉默的销售员有什么区别呢？你相信一个沉默的销售员可以卖出商品吗？

在网店中，宝贝描述扮演的是销售员的角色，所以你必须要培训它，让它专业起来。专业的宝贝描述和训练有素的销售员一样，应该让顾客清晰、全面、详尽的了解商品的品牌、背景、材质、功能、优势等，还应该洞察顾客的内心，满足顾客的真正需求并超越顾客的期望，判断出顾客的抗拒点并消除顾客的障碍。只有这样才能最大限度的让顾客与我们交易。

一个成功的宝贝描述设计，可以完成自动销售。因为买家想了解的一切都已包含在宝贝描述之中。如果我们可以拨动买家的心弦，那接下来的就是成交了，做为卖家的你几乎不需要再和买家废话。我曾经用一款化妆品做过测试，宝贝描述无懈可击并充满诚意，最大限度的吸引买家，几乎可以解决买家的所有问题。买家很少询问，直接拍下付款。这款商品在高出淘宝最低售价 36 元的情况下，销量排行第一，单品年纯利润8万以上。而在淘宝上，因为成功的宝贝描述设计，一款单品的年利润超过百万的数不胜数。 
     
看到这里你不要惊讶。看完了我写的这些文字，你也可以做到。热销商品的成功其实很简单，它来自于“完美的宝贝描述与大流量的结合”。但在这里，我们只谈宝贝描述的完美设计。（流量将在以后的章节中和大家分享）如果你学会这一招数并熟练运用，你可以让商品的销量成倍增长，甚至你也可以挑战现在淘宝中最热销的商品，与其竞争并超越他们。

完美的宝贝描述不是只输入商品说明那么简单。它需要你用心去思考，当然这需要花上一点时间，但这是非常值得的。有些店铺的商品成百上千件，当然不可能为每款商品一一设置出完美的宝贝描述，但我想你的店里应该会有那种可以做为主推的、有竞争力的商品。如果有，那太好了。我要的就是这个。我们要做的就是把这样的商品变成你的赚钱机器，像本文的标题写的那样——打造你的大卖商品。   不过我需要说明的是，宝贝描述不是万能药，它只是扮演着销售员的角色而已。它的作用是正确的引导买家最大限度的与我们交易。但前提是：你出售的商品可以满足买家的需求，是美好的、优秀的。反之，如果你出售的商品无法满足买家需求，是伪劣的、残次的，再好的宝贝描述也无能为力。

在网络中，买家无法看到或者触摸商品实物，对商品的了解只能靠宝贝描述，所以，你必须提供完整、详细的商品信息让买家参考。每个买家在购买商品前，所关注的商品信息各有不同，比如对于一件连衣裙，有的买家想了解品牌、有的想了解材质、有的想了解局部做工、有的想看到裙子穿在模特身上的效果、有的想了解这件裙子该和什么衣服搭配才更好看。所以，你想全面提供买家想了解的信息，那你必须要把商品信息介绍得完整。

前两天女友想买欧莱雅的爽肤水，但网上的价格从10几块到100多块不等，她无法分辨真伪，于是给我一个连接让我帮她确定一下。我打开一看，该商品成交记录有2笔，宝贝描述只有商品的简单说明，无真伪承诺，无买家评价。我看完后也没有办法来分辨。我又搜索了很多家店铺，但商品说明几乎都是一样的。于是我找了一个卖家咨询，卖家给我的结果是：绝对正品。但这时，我已经没有了购买的兴致。

我实在是很难理解。既然你所销售的是绝对正品，那你为什么不在宝贝描述中强调出来呢？网络中名牌化妆品的真伪问题这么敏感，你怎能不顾及买家的担忧呢？你可能说，别的卖家也一样，都没有在宝贝描述中写出来。就因为别的卖家都没有写，那我们就更要强调出来，而且是大声的喊出来。这样一下子就和竞争对手拉开了距离，而且打消了买家的疑虑。如果宝贝描述中无法解答买家的问题，买家怎么会再未知的情况下和你交易呢？有的朋友可能会说，买家有不清楚的地方会直接在旺旺上问我的。的确有一部分人会这样。但现在淘宝的上竞争如此激烈，买家买一款商品有无数个选择，他们大多时候是货比三家之后选出一个可以信赖的商品，才会进入询问阶段。

同样的商品，买家对比之后，在不考虑价格因素的前提下，大多数买家都会选择在商品信息比较全面的店铺购买。如果你的商品信息是残缺的，那么买家就认为你的商品也是残缺的。全面而周详的宝贝描述会让买家对你产生好感与信赖，会在你与同行的竞争中为你加很多分数。

现在的买家都受过很多的教育，有着更多的信息，也越来越聪明。他们希望以同样的数目，买到更有价值的东西，所以经常要“货比三家”。买家成为价值最大化的追求者。他们比较哪个商品能给自己最大的价值，并根据它而行动。所以，仅仅让宝贝描述有全面的信息是远远不够的，我们还要给买家提供更大的价值，给买家更多的吸引，让他们行动起来。

如果你想钓到鱼，那么你就必须像鱼一样思考，鱼喜欢吃什么，你就要准备什么样的饵料，而不是准备你喜欢吃的香肠或面包。同理，你要想设计出完美的宝贝描述，就必须百分之百的站在买家的立场上去换位思考。这个原则你必须遵守，如果你无视这个原则，那么你的宝贝描述一定是失败的。在销售中，没有什么比这个原则更重要。

我们要换位思考，如果是我们自己要购买这个商品，希望卖家给我们提供什么服务呢？卖家做些什么我们才会与他交易呢？当你开始站在买家的立场上去思考，你会发现一个完全不同的世界，那是买家的内心世界。

换位思考过后，把做为买家的你希望卖家为你做的事都记录下来。如果买家希望能得到额外的赠品，那我们就准备精美的赠品；如果买家希望能在价格上有所优惠，那我们就定出一个有竞争力的价格；如果买家希望能有安全的包装，那我们就准备结实的包装并展示给买家看。

我们举个例子。如果我们为一款巧克力设计宝贝描述，换位思考过后，我们要满足买家的服务有以下几个方面：

1、巧克力是用来享用的食物，所以口感是最重要的，我们要在宝贝描述中突出巧克力的味道。可以用文字来表达出它的美味。如果有以前的买家好评，我们可以复制进来，起到杠杆作用。

2、巧克力是用来送人的礼物，所以一定要有非常精美的包装盒。还要备上卡片，以便代买家写上祝福。有些买家想在卡片上写祝福，但却想不出合适的语句，我们可以搜集一些合适的祝福语供买家选择。

3、因为邮寄到全国各地，路途遥远，礼品盒容易损坏，我们应该为礼品盒定制专用的加厚纸箱和防震的泡末，保证礼品盒安全到达买家的手中。

4、如果在夏天出售，因为天气炎热的关系，巧克力可能会融化，所以应该在包装盒内放有制冷类的东西，以保证巧克力在到达买家手中时依然完整如初。

5、因为有些买家可能在某些节日或者朋友的生日的前一天才想起购买礼物，但路途遥远，无法及时送达，我们可以联系能提供“次晨达服务”的物流公司，保证今发明至。

6、有些买家希望可以收到额外的礼品，我们应该有所准备，不需要太高的成本，只需要表达诚意。也可以送一小盒店内其它的小吃，加上单独的包装(礼品总要有个礼品的样子)，供买家享用。

7、买家希望在这里有贵宾的待遇，所以客服的态度要热情、亲切、周到、细致，能给买家最温暖、贴心的服务。

8、买家因为没有和我们交易过，对我们所做出的承诺还不是完全放心，我们可以加上不满意就退款的承诺。

9、 ……………………（继续思考，买家还有很多要求等待我们去满足。记住：我们要时刻想着给买家更多，让买家感受到我们的用心和诚意。买家的要求多种多样，我们要为满足了买家的要求而感到欣喜。满足买家的任性需求是生意的极至。）

我们所提供的服务可以满足绝大部分买家的要求，这些服务加在一起会产生强大的吸引力，你不要担心上述的服务会增加你多少成本，这些成本和给你带来了的销量相比，是不值得一提的。最重要的是，你赢得了人心。让买家选择在你这里购买，而不是在你的竞争对手那里购买。

我们要尽可能的满足买家的所有要求，然后把所有你可以满足的要求都放在宝贝描述里。这个能吸引这部分人，而另一个能吸引其他一些人。省略了任何一个，就会失去吸引某一部分人的机会。我们不应该放走机会。我们找到的所有那些对任意一个买家都具有吸引力的诉求要素，宝贝描述里都应该包含。整个销售的过程就是为买家创造价值的过程。我们不能总是自私的考虑自己，而是要考虑能给买家提供什么。当你自私的时候，别人会离你越来越远，当你无私起来，全世界的人都会向你靠近。真正有境界的销售绝对不是靠说服而是靠吸引，而这吸引要靠给予。人们总是希望别人能为自己做点什么。如果你比别人提供更多的服务，比别人给的更多，那么你肯定可以取胜。

 

消除买家障碍

可有些时候，即便是你把宝贝描述设计得全面周详，同时又给了买家足够多的吸引，但还是会有一些买家犹豫不决，不能立即做出购买决定。成交是销售的最后一个步骤，也是销售的关键所在。我们或者让买家与我们交易，或者眼睁睁的看着买家在我们的视野中消失，成败在此一举。我们之前做的所有一切都是为了最终的成交，在这时当然不能放过机会。所以，我们要先找到买家犹豫不决的真正原因，再对症下药，刺激那些感兴趣的人立刻采取行动。

我们都在网上买过东西，相信绝大多数的人在交易中都有过不愉快的经历。比如：“不合身的裙子、有严重瑕疵的餐具、商品与图片不符、商品数量不对、因包装不当商品严重受损、假冒商品”等等。这些曾经不愉快的网购经历，让他们在以后的交易中迟迟不敢做出决定。买家在内心里对失败的害怕是购买行为的最大障碍。这种对失败的害怕心理和失望情绪是导致买家不购买商品或服务的首要原因。

在如今信用真假难辨的网络中，让买家在交易中变得小心翼翼。所以两方在进行交易之前，一方总是要求另一方（不管有意识还是无意识）去承担大部分或所有的交易风险。比如：如果我收到货后不满意可以退货吗；如果我服用了你推荐的减肥药没有减肥成功，你可以退款给我吗；我买的这款化妆品礼盒是送人的，如果收到货后包装破损，可以退货吗等等。在这种情况下，如果我们说“不”，让买家自己来承担这些交易中的风险，买家通常的反应就是：“不买”。

所以我们想让买家和我们顺利的、没有顾虑的交易，唯一的办法就是消除买家的交易风险，直到买家不再犹豫，接受你推荐的商品为止。在这里，我称之为零风险策略。 零风险策略可以在任何交易中消除买家的风险，当你消除买家的风险时，你也消除了买家购买的主要障碍，在这个策略中，你必须做的就是承担你和买家之间的所有风险。让他们知道，如果他们不满意，你就干脆退钱给他们，或者免费重做这些工作，让他们满意。

做为一个诚信的商人，我们要为买家创造价值，让买家高度满意。做生意不仅仅是获取利润，更重要的是获取人心。由我们来承担交易中的风险，这本就是分内的事情。可太多的卖家都害怕自己承担，反把这风险推给买家。在风险面前，又会有哪个买家愿意和你交易呢？如果能在没有任何风险的状态下做事，许多人都会抱着不妨一试的心态。如果你的商品或服务正如你所言，买家一旦开始尝试，就会一用再用，不断地向你重复购买。

在使用这个策略时，你要检视你的商品，用换位思考的方式，把可能使买家不和你交易的种种原因一一列出，买家购买我们的商品经常会在什么环节上犹豫不决，我们就在哪里使用零风险策略来消除买家的抗拒。比如买家担心化妆品用完会有过敏反应，那我们就过敏包退货；如果买家担心减肥药吃完没有效果，那我们就无效退款；如果买家担心你出售的商品不是正品，那我们就承诺假一赔十；如果买家担心实际收到的商品与你介绍的不相符，那我们就不满意包退。如果买家不想承担退货所花的邮费，那就由我们来承担。看看你自己的商品、服务，有多少人曾经因为不满意而要求你退款或是抱怨。如果数目很低或根本不存在，那就表示你使用零风险策略，会有很好的结果。如果你常常被抱怨或不满意，那你需要多加注意。但是你的保证必须是真诚的，全心全意的并且毫无漏洞。一个有漏洞或不真诚的决策，比一个不好的决策会造成更大的伤害。比如买家买一款 10 元钱的商品，你承诺不满意就退货，但要让买家自己承担来回的邮费 20 元。

这样的策略不但起不到作用，反而会让买家讨厌你。

我曾用一款减肥药来测试 “零风险策略”的效果。我把“零风险策略”融入在宝贝描述之中，在售价提高了 38 元的情况下，销量翻了5倍。以下是“零风险策略”原文：

不减不要钱，减肥零风险

有一点，我必须要说明，全世界任何一种减肥药都不可能适合所有的人。无论这种减肥药是什么配方，是什么原理，是什么价格，只会对其中一部分人有效。好的减肥商品只是减肥率比较高而已。淘宝上有很多热销的减肥商品，有的好评如潮，但差评也非常多。这不能因为有了差评就说人家东西不好，只能说明再好的减肥商品也是因人而异。

那这就让很多买家不知道该如何选择，什么样的减肥商品才是适合我自己的呢？难道要把减肥商品都买回来一一试验么？要是这样非把自己吃破产了不可。

基于此，本店推出了“零风险减肥体验”活动。如果你服用了本店推荐的减肥套装在5天内没有一点效果，请把商品退回，本店收到退货后，无条件、立刻、100%退款给你。来回的发货邮费全部由本店承担。

你收到包裹后，请你先服用试用装，是5天的量，正装商品不要拆开，5天无效请把正装商品退回。

淘宝上有很多店有无效退款的服务，但都是让买家承担来回的邮寄费用。本店认为，没有让买家瘦下来，虽然是在可以理解的概率之内，但却没有理由让买家为此付出一分钱。

所以，5天，如果你服用后没有效果，请你理直气壮的把商品退回本店，本店无条件的给你全额退款（你在本店购买的商品款138元+退回的邮费 10 元=148 元）。而且我不会问你任何问题。虽然在网络中，你看不到我的表情，但请相信，退款的时候我是面带微笑的，如果没有微笑，那是因为我的商品没有帮到你而感到遗憾而已。

你没有一分钱的损失，没有任何的风险。我对自己的商品有信心，对自己的服务有信心。

本减肥套装是 08 年末的最新配方，在原来的配方基础上加进了抑制反弹成分，售价为 138 元（包括邮费）。商品是不议价的，请朋友们不要在价格上浪费时间。我觉得如果帮你减到标准身材，看到你华丽的转身，要138元有 点太少。但如果没有帮你减下来，要1分钱，我都觉得太多。所以，请你立刻开始体验你的变身之旅吧！（完）

分析一下上面这个案例。我们站在买家的立场上去思考，顾客买减肥药最担心的有两件事，一是担心有副作用会伤害身体，这一点已经在宝贝描述原文中做了说明，这里省略。二是担心服用后达不到减肥效果。所以，这两个担心是顾客购买的最大抗拒点。我用无效退款的方式来消除顾客的障碍，用“承担往返邮费”与其他“提供无效退款服务”的卖家拉开距离，让顾客感受到我对产品的信心，如果我们能够提供某种东西，并让人说不出拒绝的理由，那么人们就会接受它。

当你使用零风险策略时，基本上你就是告诉买家，他们再也不会做出错误的、不好的、危险的决定，这是一个很强的诉求点，会让任何原来有防备的买家卸下武装。原来只是有中等兴趣的人，可能会因此成为热心的潜在客户，它会使人们在同行业竞争对手中选择你，它会在实践的过程中消灭所有的竞争对手。

现在的竞争是如此针锋相对，因此有时你需要使用比零风险更好的办法。这样的办法连一些世界级的厂商都无法做到。那这样的办法就是：“当你对我的商品不满意，我不但会立刻退还所有的货款，并且另外会给你最好的回报，既是为了回报买家花费时间、精力做出购买的决定”。我称之为“零风险+回报”策略。    我曾经在销售一款美容商品时使用过这个办法，大意是：“如果 你收到商品后，有任何不满意的地方，均可以理直气壮的把商品退回。 但请你一定要留下我亲自为你挑选的赠品，算是我对你光顾本店给予的小小回报，来回的邮费全由本店承担，不会让你有任何的损失”。

当做了这样承诺之后，销量有惊人的提升，买家的抗拒越来越小， 很多原来犹豫不定的买家现在会立即购买。因为他们知道，即使不满意，也没有任何的风险，我在这个“零风险+回报”策略中突出了：“即便是退货也可以保留赠品并负责来回的邮费”，这样的承诺让买家感受到了我对商品的信心和对他们的诚意。 
     
其实我也担心风险，担心会有大量的买家退货给我，如果是这样，那我不仅赔上了来回的邮费还有赠品的成本。但我想，如果没有这样的承诺，买家和我交易时也会有所担心，他担心会买到不如意的商品。交易应该是个轻松愉快的过程，如果交易中一定要有一方担心，那就让我来承受吧。买家在浩如烟海的淘宝中选择和我交易，我怎么能让他在交易中有所担忧呢？

既然我要独自承受这风险，所以我一定要把自己的风险降到最低。而唯一的办法就是努力的完善商品和服务，尽量做到尽善尽美，让买家满意。最后我的商品和服务没有让买家失望，退货率不到2%。

如果你担心采取较为积极的零风险策略会使你损失很多金钱，就不要再担忧了。零风险策略应该用在你所有的销售行为上，每一个商品都应该使用这个策略来消除买家的害怕与担忧，以促使买家迅速采取行动。因为你了解自己是惟一要在交易过程中承担风险的一方，因此你会非常注意规避风险，避免一切不必要的失误，让买家察觉到你的用心。毕竟客人要买的一定是实用的商品或优质的服务，而不是麻烦和伪劣。通过努力你将看到，客人会逐渐向你靠拢，他们会感受你对交易的热忱与诚意。

零风险策略作为强有效的销售工具，可以让你的业务得到更好的提升。虽在这个过程中会出现极少部分人恶意利用你的零风险策略，但是与相取得的成绩相比，微不足道，你的业绩会在你的大胆的计划中稳步成长。因此，零风险策略不是对风险的简单规避，而是一种反败为胜的智慧。

 

借力策略      

更多时候，买家就像孩子一样。他们无法判断价值，你和我也不能。我们在很大程度上是根据别人的印象、根据流行的口味来判断事物。人们总是追随潮流和多数人的偏好。我们很少自己做决定，因为我们并不清楚真相。但当我们看到多数人选择一个方向前行的时候，就很容易跟着他们一起走。人们总有从众心理，对很多事情，他们很难分析原因和结果，他们接受大多数人的判断。

所以我们可以把商品以前的“成交记录”和“买家好评”复制到宝贝描述中，这对成交有着非常重要的促进作用。在这里，我称之为“借力策略”。有句话说得好：“金杯银杯，不如买家的口碑。千好万好，不如买家说好。”的确如此，火爆的成交记录和潮水般的好评可以说明一切，它会极大增加买家与你交易的信心。事实上，有很多的卖家已经把这种“借力策略”发挥得淋漓尽致，在销售中取得了很大成功。所以，你也一定要使用这个策略。

如果所售商品没有以前的买家好评，也不需要担心。你可以在其它购物网站的同行卖家那里找到这些信息并加以利用，为了防止同行卖家找你麻烦而产生纠纷，最好把评价内容适当的做些修改，当然是在不改变“评价大意”的前提下。不过你千万不要在宝贝描述中说“这是自己店里买家的反馈”，在交易中善意的谎言也不能让人原谅。我们只是通过这样的方式来让买家知道商品的真相，从而增加他的交易信心，但我们不能把别人的东西据为己有。（写这段文字时，我很矛盾。我自己也无法判断在同行卖家那里借用评价是对是错，有时候我真的觉得在同行那里借力之后再去和他竞争的确有些过于残忍。其实你掌握了本文的其它策略后，就算不在同行卖家处借力，自己的成交记录和好评也会很快的积累起来，不管怎么说，这个招数操之在己，请你慎用吧！）

 

终极策略——顺道 
                                      
一个小男孩指着柜台里的玩具枪说：爸爸，我要这个。你家里已经有很多玩具枪了，怎么还要。爸爸有点恼火。隔壁的二胖都有了，这种能喷出水来的。小男孩委屈的坚持着。不买！爸爸完全不顾孩子的感受。小男孩难过的哭了起来。妈妈心疼孩子，拿出了钱包满足了孩子的心愿。小男孩欢快的蹦跳着拿着新买的玩具枪和二胖去玩了。

为什么小男孩从哭泣到破涕为笑。是什么让小男孩有这样的转变呢？答案只有一个，那就是自己的心愿被满足。可以从这则小故事中看出，当一个人的心愿没有被满足时，就会不开心，当心愿被满足时，就会非常开心。这是非常简单的道理。

我们可以思考一下。当买家的心愿被拒绝时，他就会失望，当买家失望时，他不会和你交易，就算是勉强交易了，那也是让他遗憾、不快的交易。当买家的心愿被满足时，他就会非常开心，当买家开心了，交易是自然而然、顺理成章的。我们在购买商品时，千挑万选买到了自己喜欢的商品，为什么最后选中它？是因为它符合我们的意愿。所以，我们如想顺利的让买家与我们交易，就必须顺从买家的心愿。

古代的一些思想家和政治家早就认识到，要取得民众的支持，就要顺应民心。如《尚书·盘庚》篇说“罔不惟民之承”，就是要无不顺承人民的心理和意见去办事。而《管子》主张统治者施政立法应当 “顺民心”，“量民力”，从民所欲。因为“政之所兴，在顺民心；政之所废，在逆民心。”统治者只有顺应民心，才能得到民众的支持。战国时期的孟子说：“桀纣之失天下也，失其民也；失其民者，失其心也。得天下有道，得其民斯得天下矣。得其民有道，得其心，斯得民矣；得其心有道：所欲与之聚之，所恶勿施。”就是说，夏桀和商纣的丧失天下，是因为失去了民众；他们失去民众，是失去了民心。要取得天下的好办法是：要获得民众，获得了民众，就获得了天下。要获得民众的好办法是：获得了民心，就获得了民众。要获得民心的好办法是：民众所要求的，就满足他们，民众所厌恶的，就不要强加在他们身上。

总之，中国古代的一些思想家和政治家已经认识到，只有顺乎民心，制定被民众所能接受的政策，才能得到民众的拥护，统治者必须清楚人民的好恶是什么，人民的愿望是什么，然后根据人民的意志，制定相应的政策。历史的发展已证明了这样一个真理：顺民者昌，逆民者亡。

先贤提出的顺民心理论，在如今的生意场上同样适用。顺民心者得天下，顺顾客心者得市场。顺者，从也。“顺”在字典中的解释是趋向同一个方向、不违背、按别人意愿办事。我们在销售商品时一定要全心全意、百分之百的站在买家的角度去思考，去探测他的内心，以买家的利益为上，时刻想着为买家提供最高的价值。买家有要求，我们就满足他；买家有障碍，我们就消除他。如果可以做到，那你就可以战胜所有的竞争对手。我们要迎合、满足、顺从买家的合理意愿，并超越他们的期望。顺则成，不顺则败。因为顺从，所以顺利。顺，是本文的核心，是我一切理论的基础，不知你是否听过这样一句话：“虽然我不知道路在何方，但是我依然在艰难地跋涉”。事实上，这句话正是很多网店卖家的真实写照。

大多数卖家现在都是这种状态，在整个网店经营中常常是懵懵懂懂，没有一个清晰的目标和明确的规划。我觉得一个人最愚蠢的事情就是爱上了错误的决定。方向错误，但还是在努力、疲惫的奔跑，可却看不到尽头。如果你已经涉足这一行业，但是一直“漫无目的”，那就不要在无边的黑暗中继续蹒跚而行，请你暂时停下盲目游荡的脚步，仔细辨别、确认一下正确的方向，然后再继续前进。

思妍美度淘宝店：http://shop35070781.taobao.com

上一篇：木代尔内衣B2C网站数据转化分析
下一篇：李智：中小企业网络营销不妨选择外包服务