怎么发现淘宝市场里的机会？

99%的淘宝卖家不懂得定位。而真正想在淘宝立足，一定要理解定位。

传统定位理论，由美国商业大师里斯与特劳特发明。讲述了一个品牌要成功，务必能够占领一个品类，比如王老吉之于凉茶，香飘飘之于奶茶。当消费者想到某个品类，就想到某个品牌的时候，那么这个品牌就赢得了天下。

传统定位理论在过去的50年中，帮助了全球一个又一个品牌打下了江山。

只不过，在移动互联网时代，这个理论的基础正在崩溃。传统定位理论之所以有效，是因为传统行业内，消费品的传播渠道与销售渠道，都只能容纳有限商品，比如能够上电视台宣传的凉茶品牌也就几家，超市货架也必然只需要摆几家凉茶品牌就够了，这样必然会带来马太效应。即：一个品类最后只留下两三家竞争对手，就够了。这反过来，影响了消费者的记忆。因为在数年的对这个品类的记忆过程中，电视里，超市里不断重复的就是这几个品牌。而且有一个一定是叫得最凶的。这个最凶的，就成了行业第一。

但是在淘宝这个渠道起来后，我们看到搜索任何关键词，不再是几位数的品牌，可能超过1000个品牌。互联网上货架再也不是给几家企业独占，互联网的推广渠道更是高度分散，传统电视台，你投个广告，低于500万，没人记得你。但互联网借助于大数据，你可以一天只投50块钱广告费，照样可以有你的客户。

那么，淘宝上的销售，是否还需要定位？

答案是肯定的。只不过这个理解的定位，再也不是传统意义上的定位。这个定位是基于细分市场的定位。

怎么理解？

淘宝是一个什么样的市场？它汇集了全国的细分市场。搜索一个词，比如粉色连衣裙，我们仍然可以看到1000个完全不一样的粉色连衣裙，每个都有人购买。本来粉色连衣裙就够细分了，在这个词以下，还能够再细分。

这点跟传统渠道就相当不一样。传统渠道，只留少数位置，那么满足的绝对不是个性化的需求，往往是大众需求更满足，越能够占领少数几个位置。

所以，在淘宝里，我们要把市场切成无数个细分市场。而我们的每个产品，都去满足其中一个细分市场，这就是淘宝的玩法。细分产品，打细分市场。对比起来，传统行业，就是主流产品打主流市场。

我们来看一个案例，是做拉杆箱的一位卖家。如果要做线下店，往往你的店里什么样的主流拉杆箱都得有。

而在线上，这样的玩法很难成功。正确的玩法是找到其中一个市场切分方法。

最常见的市场切分方法，是通过『搜索关键词』进行切分，比如『拉杆箱 17寸』，一下子通过这个词把市场中的其中一个尺寸的需求进行了切分。一下子，我们的同行，少了90%。

即便这样，这样的切分方法仍然很难成功，因为你面对的对手仍然很多。而又没有更细分的关键词了，那么我们还要从搜索这个词的用户群里，作出进一步的切分。

比如说：我们看到下图第一家的切分思路是什么？

 
成功的行业前列的卖家，都无形中契合了切分理论。比如这个第一名的卖家，很明显切出了『女性最喜欢的17寸小拉杆箱』。我们甚至可以想象得出来：17寸小拉杆箱的主流用户可以说就是女性。其次，这一家的选色上，也是选择了粉色作为主打色，这是女性最喜欢的颜色。

而行业第二名第三名，则是通过『服务+赠品』的方式进行了市场的另一个维度的切分。第二名是急速发货，终身保修。第三名是1年包换。

所以，如果你想进攻这个行业，绝对不是技术层面的『优化』。正确的，是从战略层面，先切出你想进攻的市场。

如果我来做17寸拉杆箱，我会怎么做？

有若干种切分方法，比如说『女性最喜欢的紫色小拉杆箱』，用紫色去进行切分。再比如说高价的粉色小拉杆箱，又能够把高端女生切出来。

另外我想到一个『高端男性商务』这样的切分方式，这样就可以彻底回避这些对手。因为这个市场中，我相信有这样的男性消费者，也想买小拉杆箱（满足轻度出差需求），当这样的消费者浏览以上的产品时，是很痛苦的，因为满足不了他们的需求，他们只能够迁就自己的需求买一款大众的，或者就不买了。当他发现你是一款售价299元的高端男性商务小拉杆箱，心中会立刻反应过来：这就是我要的产品。故而，才有你的点击率转化率都会非常高。这样的消费者数量的确可能只占整个市场的5%以下，但是你却避开了这个市场的99.99%的竞争对手。

所谓的点击率转化率的优化，排名的优化，广告的优化，都是做好正确市场切分的结果。或者说，当你做好了切分，这些几乎不需要什么优化，排名与业绩成了自然而然。

这就是淘宝的定位。真正做好淘宝，需要的是这样的高度去思考问题。

说回我们自己是如何应用这个理论的。

我们做的挂钩。切出的是市场中最关注『粘性』的人群。

我们做的保险柜。切出的是『家用保险柜』这个词语下的，最具性价比的保险柜。我们拒绝表达我们的保险柜可用于商务，彻底的『家用化』。

我们还做过一款防狼武器（这个案例后面讲）。我们把这个市场中的『礼品市场』给切分了出来，打造了一款用于男性送给女朋友的礼品防狼武器，彻底避开了这个市场的其它任何一个对手。

 
市场切分，就是切出来市场中原本就存在的1%的市场，但是你可以避开99.9%的对手（因为他们贪心，希望谁都买他们产品，而谁都觉得不是最合适）。那么你也会有10倍的胜率。

目前，淘宝卖家中，不到1%的卖家有这样的市场切分思维。本文作了一个概述，告诉大家为什么要切分，切分了后有什么好处。希望大家用上这样的方法，不是说选好产品再去想着怎么卖，而是在卖之前就想着怎么切。

你能切出来的，就是你的。

上一篇：淘宝上的产品怎么定价？
下一篇：淘宝卖家最重要的能力是什么？