我们是如何把保险柜卖到淘宝前三的？

2012年，除了女装业务外，我们还开启了更多的业务线。当时我并没有多元化的经验，自认为自己能够驾驭更多的生意。

说说这个保险柜业务的由来。我参加华商书院课程的时候，我们班里公认的老大，徐总，公司年利润4亿。全球做保险柜的销量第一。在上学的两年中，他给我的无私的指导最多，今天我在运营上的高度，大多是启蒙于他。那个时候，我正好谈到我做了电商这方面，他便有意说：你要是有兴趣，可以来参与我旗下电商企业。

其实那个时候，我自然是有意能够获得这个供应商。

1、他是全球销量第一的保险柜企业；
2、徐总曾经帮助我很多；
3、如果跟他合作，可以让我近距离向他学习。

所以，很快我跟他们的团队聊，发现这个团队几乎不懂电商。所以我认为很有机会将这家企业运作成功。徐总和运营团队也很希望让我成为合伙人。由于我也很重视这个项目，我也把我当时最看好的员工，跑到宁波在我的指导下去执行这个项目。

首先仍然是分析市场：

我们发现：淘宝上卖的保险柜，以低价格、家用为主。所以这也自然成了我们的战场。

而做淘宝，我们此前有一个总结，叫『单品爆款』，这个店以前做不好，就是因为产品线极多。导致没有一款精心策划。所以我们当务之急，是挑出一个产品主打！

具体我们卖哪个产品呢？

由于保险柜是一个小领域，行业第一销量是1800件，卖218元。所以，我们将行业前10名都分析了一下。这样的实操中，让我们总结出了我们后来拿手的『产品区隔』方法——即通过分析对手，拿出可以PK对手的产品。

分析下来，我们发现，我们有一款跟行业第一的那款款式非常类似，而且因为比他少一个功能，所以成本比他低。我们就决定用它作为先头部队。

在定价上，我们选择了198元的价格，一方面，200元是一个门槛，198元价格肯定比218有优势；第二我们现在刚开始，价格战是必须的；第三，198元，也会拥有不错的利润，对手实在太舒服了。

这就是我后面玩得很顺的“选品法”——确定我的产品超越现在的某个爆款。

这个产品的选出，几乎就决定了他的胜利。后来，我们这款产品累计卖了150000台！你没看错，是15万台！现在仍然是淘宝排名前几的爆款。

而当时，我们花了一个多月时间做选品和策划。这个成功，也给了我以后不但做淘宝，而且是做其它所有生意的思路：在产品上胜利，几乎就获得了全胜！

38集 策划保险柜

当我们选择了198元的保险柜这个产品后，我们面对着月销量超过1800件的对手。

所以，初期得选择“细分领域”进攻，和强者永远不要正面竞争。我们选择的是“家用保险柜”这个细分市场。

所以，这就是开始了“精心策划”了。家用保险柜，对应的是商用保险柜，有什么不一样的呢？

答案就是：满足家庭需求。所以在策划上，我们采取了：

1、所有的保险柜场景都是放在“家庭环境”：卧室、客厅……，让人看出来产品和环境是融合的，而同行几乎都不重视这些；

2、有一张图，讲保险柜里能放多少东西，我们所用的东西，都是“珠宝”“结婚证”“现金”“卡”这些家庭里特有的放的东西，让人从潜意识就知道“这个产品是家庭专用的”。

表面上，我们“放弃了商用市场”，而我们在家用领域的实力已经确保最强了，这就是互联网的打法，不要想着去满足全部的客户，而是只关注一个小客户群体！！

我们就这样偷偷摸摸进村了。

仅仅刷了5单后，来了一点流量，但是转化率非常高……于是流量越来越多！！销量越来越多。

我知道“我的理论”奏效了：关注一个小群体的需求！

在月销量超过300件的时候，我们已经在“保险柜 家用”这个关键词竟然排到了第一！估计因为我们在“保险柜 家用”这个关键词的转化率，淘宝识别了我们，知道我们是最“匹配”的！

2个月后，我们月销量超过了1000件。销量已经前三。在“保险柜”这个关键词上，我们排在了很靠前。

这个时候，我们合作伙伴就觉得很神奇了。他们花了一年没有折腾起来的店，现在被我们2个月搞到了行业前三了。

如果说电商有什么秘密，就是“用细分产品，满足细分人群需求”，其它的，都是这个理念的注释。

在我们这么靠前后，已经引起了竞争对手的注意了。我们也密切着注意着对手有没有动作。

在我们销量达到1400件时，那个初期1800件的对手，现在销量仅为1600件左右。

而他开始出手了。

他是如何出手的？我们是如何面对的？敬请查看下一集！

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